병의원장의 고충은 법인 대표이사와 다르지 않다. 진료를 보는 것 외에 경영, 마케팅, 재무관리 등 다양한 영역을 살펴야 하기 때문이다. 경영과 마케팅에 대해 배운 적 없는 병의원장이 진료 이후에 병의원의 행정 업무를 하고, 마케팅 전략을 마련하며, 운영 자금까지 관리하는 것은 절대, 쉬운 일이 아니다.

 

외부적인 요인도 병의원의 생존을 위협하고 있다. 원자잿값 인상, 임대료 상승, 최저임금 인상, 세금 부담 확대 등은 지금까지 경험하지 못한 경영 환경을 만들고 있다. 앞으로 다가올 인구 절벽과 수도권 과밀은 병의원의 경영을 더 어렵게 만들 것이다.

 

이런 상황 속에서 병의원장은 어떤 경영 전략을 수립해야 할까? 전략을 마련하기 전 병의원의 경영 환경을 객관적으로 파악하는 것이 중요하다. 즉, 매출 추이를 통해 증가 폭과 감소 폭을 확인하고, 고객 데이터를 분석하는 것이다.

 

어떤 진료 과목과 서비스에서 매출이 발생하는지, 매출을 발생시키는 주요 고객은 어떤 계층인지, 목표매출에 달성하지 못한 원인은 무엇인지, 고객 불만 사항은 어떤지 등을 파악하는 것이 필요하다. 매출을 분석한다면 병의원의 경영 전략의 오류를 찾기도 쉽다.

 

가령, 고객 대부분이 직장인임에도 노인층을 타깃으로 설정해 마케팅 전략을 세웠다면 신규 고객을 확보하지 못하는 것은 물론이고, 매출 증가에 아무 영향도 미치지 않았을 것이다. 또 중장년층 고객이 주로 내원하고 있음에도 SNS를 활용한 홍보에 매진했다면 마케팅 효과를 거두기 힘들 것이다.

 

즉, 매출 분석 자료를 기반으로 진료서비스의 장단점을 파악하고, 고객 응대 방안을 마련해 마케팅 전략을 세운다면 이전보다 높은 효과를 거둘 수 있을 것이다.

 

수입과 지출을 잘 관리하는 것도 잊어서는 안 될 경영 전략이다. 급여 수익은 고객 수 1인당 보험수가를 곱하여 산출하는 것에서 끝내지 말고 고객수의 증감, 1인당 고객 매출의 증감, 경쟁 병의원 수 증감에 따른 상대적 감소 수를 계산할 수 있어야 한다. 또 비급여 수익도 동일하게 관리하는 것이 중요하다.

 

아울러 병의원의 수익이 높더라도 그 이상의 지출을 한다면 문제가 되기 때문에 전략적인 지출관리가 필요하다. 인건비, 재료비, 임대료는 병의원 지출의 큰 부분을 차지하는 만큼 효율성과 생산성을 분석해야 하며, 인건비는 직원별 성과 측정과 적절한 보상 시스템을 마련해 관리하는 것이 좋다.

 

다시 말해 직원 1인당 생산성과 효율성을 수치화해 적정 인건비 수준을 정하고, 재료비도 소모품, 의약품에 대한 사용 예측의 오차범위를 줄여야 한다.

 

수익 창출 전략도 중요하다. 현재 많은 병원에서 CRM(Customer Relationship Management, 고객 계약 관리)를 운영하고 있다. CRM은 고객과 관련된 내외부 자료를 분석 및 통합하여 고객 중심 자원을 극대화하고 이를 토대로 고객 특성에 맞게 마케팅 활동을 계획하고 지원하며 평가하는 과정을 말한다.

 

따라서 CRM을 활용해 병의원의 신규 및 기존 고객의 비율, 매출 기여도에 대한 분석에 따른 적정 비율 유지 전략을 수립하는 것이 좋다. 아울러 축적된 데이터 분석을 통해 새로운 진료 서비스를 개발하거나 특성화하는 데 활용한다면 우리 병의원만의 차별점과 경쟁력을 확보할 수 있을 것이다.