경영인으로 거듭나는 의료인을 쉽게 찾아볼 수 있는 시대다. 병의원은 단순한 의료서비스를 제공하는 곳이 아니라 소득을 발생시켜야 하고 경영 전략을 마련해 성장시켜야 하는 사업체다. 환자는 고객이며, 병의원은 성심성의껏 진료와 의료서비스를 제공해야 한다.

일반 회사들이 상권 분석을 하고 고객 추이를 파악하는 것처럼 병의원도 고객이 원하는 것들을 파악해야 한다. 고객의 니즈를 분석하려면 매출 추이를 살펴봐야 한다. 어떤 진료과목과 서비스에서 매출이 발생하며, 매출을 발생시키는 주요 고객층은 누구인지, 매출 목표를 달성하지 못할 경우, 해당하는 원인은 무엇인지 등을 파악해야 한다.

매출분석 방법은 다섯가지로 시계열적 분석, 객단가 분석, 신규환자 매출 분석, 지역별 매출 분석, 비보험 매출 분석이 있다. 매출을 분석할 때는 신규 환자 수, 보험 매출의 비중, 회당 진료비, 경비 비율, 원장 및 직원 1인 당 매출액, 인건비 비율, 재료비, 임차료 비중, 소득율, 종업원 1인 당 부가가치, 매출액 증가율, 차입금 의존도, 마케팅 비중 등 주요 항목을 포함하고 있어야 한다. 병의원 지출에서 줄일 수 있는 비용을 줄이는 것도 매출분석을 해야하는 이유 중 하나다.

시계열적 분석 방법은 매출을 시간에 따라 정리하는 것으로 주 단위 또는 월 단위로 분석하는 것이다. 이를 통해 1년간의 매출 흐름을 볼 수 있으며 향후 매출 추이와 함께 특정 기간에 대한 예상 매출을 파악할 수 있다. 객단가를 통한 분석 방법은 해당 월의 매출을 그 월에 방문한 전체 고객수로 나누어 환자 1인 당 매출을 계산하는 것으로 병의원의 부가가치 상태를 지표로 파악할 수 있다.

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신규 환자 매출 분석 방법은 신규 고객이 차지하는 비중을 분석함으로써 매출 증가와 병의원 성장을 예측하는 방법이다. 지역 별 매출 분석 방법은 지역별 매출 비중을 파악해 어떤 고객을 주요 대상으로 삼아야 하는지 파악할 수 있다. 지역 별 매출 분석을 활용하려면, 병의원의 특성상 지역과 연고에서 인지도를 높이고 자리를 잡는 것이 중요하다.

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마지막으로 비보험 매출 비중을 파악해 특정 월의 매출 중 보험 및 비보험 매출의 비중을 파악할 수 있다. 이를 통해 병의원이 전개해야 할 사업의 방향을 찾을 수 있고 신규 아이템에 대한 사업 타당성과 전략을 고안할 수 있다.

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이처럼 매출 분석을 통해 병의원의 경영 방향을 정하고 생산성, 효율성, 목표달성의 저해 요인을 파악하고 이를 해결하는 것은 병의원의 경영 전략을 세우는 데 활용할 수 있다. 아울러 마케팅 실행 효과를 기대할 수 있고, 병의원 경영 전략과 방향에 대한 오류를 잡을 수 있다.

만일 고객 대부분이 직장인임에도 불구하고 주부와 학생을 대상으로 마케팅을 하거나, 연령이 높은 고객이 주로 내원하고 있음에도 블로그, 카카오톡 등의 홍보에 집중했다면 마케팅 효과가 떨어질 것이다.

온라인 마케팅은 범위가 넓고, 비용대비 효과가 좋다. 또 수집된 고객의 데이터를 기반으로 원하는 타깃을 대상으로 한 공략이 가능하다. 따라서 병의원은 고객 데이터를 중요하게 여기고 활용할 줄 알아야 한다. 그리고 찾아낸 원인을 해소하기 위한 해결방안을 마련하고, 마케팅 전략을 수정해 고객의 마음을 사로잡아야 한다.

이처럼 매출분석은 병의원 경영에 반드시 필요한 작업이다. 따라서 주기적으로 점검해야 하며, 이를 기반으로 앞으로의 목표나 사업 방향, 마케팅 전략, 손익 계산, 인사 관리 등에 활용한다면 손쉬운 경영관리가 가능해질 것이다. 

노승균 병·의원 컨설팅 전문가

• 現) 스타리치 어드바이져 병의원 컨설팅 전문가
• 現) 전자신문 기업성장지원센터 병의원 컨설팅 전문가
• 前) 조세일보 기업지원센터 병의원 컨설팅 전문가
• 병의원 홈택스 신고안내정보 분석
• 병의원 의료법인 설립
• 개인임대사업자 법인 전환 컨설팅
• 병의원 경영프로그램 스타리치메디 교육

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