지금처럼 병의원 마케팅의 홍수시대도 없다. 온라인이 있는 모든 읽을거리, 볼거리에는 항시 병의원 관련 광고가 나온다. 또한 전철, 버스를 탈 때마다 병의원 광고를 곳곳에서 볼 수 있으며 라디오에서도 많은 병의원 광고가 흘러나오고 있다. 어떠한 형태로는 마케팅을 하고 있는 것이다.

 

그런데 효율적으로 마케팅을 하고 있는 병의원은 얼마나 될까? 생각보다 많지 않은 것 같다.

 

► Y치과는 월 900만원을 들여 키워드 광고 및 블로그, 페이스북 등을 위탁하여 마케팅을 하고 있다. 키워드 광고 덕분에 검색어 상위를 차지하고 있지만 정작 병의원을 내원하는 고객은 많지 않다. 가망고객은 많은 것 같은데 이럴 때 효과적이라고 말할 수 있을까?

 

► OOO성형외과에서 월 1,000만원 이상의 마케팅 비용으로 온라인마케팅, 라디오 광고 등을 실행하고 있는데 정작 진료받은 고객중 약 45%가 광고를 듣거나 보지 못했다고 하면 효율적인 마케팅이라고 할 수 있는가?

 

결과적으로 효과적이지도, 효율적이지도 못하다. 즉 마케팅 목적이 달성되지 않았기 때문이다.

 

1. 효과적인 마케팅은 무엇인가?

 

먼저 우리는 마케팅의 목적을 생각해야 한다.

 

마케팅 목적은

 

  1)병의원을 인식시키고,

  2)차별화 포인트를 각인시켜

  3)궁극적으로 고객을 내원시켜 매출을 발생시키는 것이다.

 

즉 마케팅 목적을 각 단계별 목표로 나눌 수 있으며 이에 따라 마케팅 전략도 달라질 수 있다. 아울러 마케팅 전략에 따라 마케팅 수단을 달리하는 것이 효과적이게 된다.

 

2. 효율적인 마케팅은 무엇인가?

 

당연히 마케팅에 들어간 지출보다 얻고자 하던 매출, 인지도, 좋은 이미지, 고객신뢰, 가망고객 등의 Benefit이 많아야 한다. 물론 이미지, 신뢰, 가망고객, 인지도 등을 숫자로 산출하기는 어렵기에 병의원에서는 매출로 기준을 잡는 경우가 많지만 숫자로 환산하지 못한 것도 분명 이익이다.  .

 

위와 같이 마케팅을 실행함에 있어 원장님은 이번 마케팅의 목적이 무엇인지? 마케팅을 통해 무엇을 얻고자 하는지에 대해 구체적이고 명확하게 정리를 해야만 한다. 

 

3. 효과적이면서도 효율적인 마케팅이 되기 위해서 고려해야 할 것은 무엇인가? 있을까?

 

첫째, 마케팅 목표를 정해야 한다.

 

예를 들어 이제 막 개원한 병의원과 개원한지 10년이 된 병의원의 마케팅 목표는 다를 것이다. 즉 막 개원한 병의원은 지역주민에게 병의원을 알려 신규고객을 창출하는 것이 목표일 것이고, 10년된 병의원은 고객의 요구에 신속하게 대응하고 있다는 노력, 10년 동안 고객을 만족시켜왔다는 경쟁력을 보여줌으로써 기존고객을 유지하고 신규고객을 창출하는 것이 목표일 것이다. 따라서 이제 막 개원한 병의원과 10년 병의원은 마케팅 전략이 달라야 하는 것이다.

 

그럼에도 이제 막 개원한 병의원에서 기존 병의원이 사용하고 있는 마케팅 전략을 쫒아 한다면 고객의 관심을 집중시키지 못하고 분산시킬 수 있다. 가장 따라하기가 어려운 것이 차별 스토리이기 때문이다. 반대로 10년 병의원에서 10년 동안 쌓아온 고객의 신뢰를 바탕으로 마케팅을 하지 않고 이제 막 개원한 병의원 처럼 이미지에만 중점을 둔다면 돈으로 살 수 없는 10년의 소중한 경험을 활용하지 못하는 꼴이 된다.

따라서 원장님은 지금 우리 병의원이 어떠한 위치에 있는지를 파악해야 하며 이를 통해 마케팅의 단계 목표를 구체화해서 가장 효과적인 방법을 선택해야 하는 것이다.

 

둘째, 마케팅 목적을 구체화해야 한다.

 

간혹 블로그나 광고를 보고 있으면 광고 목적이 무엇인지 혼동되는 경우가 발생한다. 즉 마케팅의 궁극적 목적은 고객을 통한 매출발생이다. 그런데 온라인 마케팅을 하다보면 자신도 모르는 사이에 매출이란 마케팅 목적을 잊어버리고 블로그나 페이스북에 방문자 수 늘리는 것을 목적으로 변해버리는 경우가 생긴다. 그 후 ‘방문자 수의 증가’라는 목적을 달성하기 위하여 일반인이 관심 갖는 카테고리  여행, 취미, 명언, 유머 등의 글도 올라가기 시작한다. 방문자 수를 늘리는 것이 매출 발생의 과정인 것은 맞지만, 그 방문자는 우리 병의원의 진료와 서비스만을 보고 방문해야지 다른 글에 관심을 가지고 들어오는 사람은 방문자가 아님을 알아야 한다. 참고로 다른 관심으로 들어온 사람을 우리 병의원에 관심갖게 만들겠다는 용기는 가지지 않는 것이 좋다.

 

따라서 원장님은 마케팅 목적을

 

  - “1월에 몇 명의 고객을 내원 시키겠다”,

  - “내원고객 중 재 내원 고객을 몇 %로 높이겠다”,

  - “내원고객 평균 000의 매출을 발생시키겠다”

  - 그리고 이런 목표를 달성하기 위하여 단계별로 어떤 목표를 실현하겠다라고 

 

구체적으로 명시해야 한다. 그래야만 각 단계별, 목적별로 마케팅의 전략과 수단을 계획할 수 있으며, 지출 금액도 예상할 수 있게 된다. 다시말해 얼마를 쓰는 것이 중요한 것이 아니라 마케팅으로 얼마의 고객을 창출할 것인가가 먼저 순서인 것이다.

 

또 하나 마케팅 목적을 명확히 만드는 것이 중요한 것은 목표가 명확하기에 기대효과도 구체적이 되기 때문에 INPUT에 따른 OUPTUT을 측정할 수가 있게 됨으로써 원장님은 계획했던 마케팅이 효율적인지를 눈으로 볼 수 있게 된다.

 

그럼에도 광고, SNS, 홈페이지를 외부 마케팅 전문업체에 전적으로 맡기고 있는 병의원을 보게 된다. 물론 퀄러티는 좋을 것이다. 하지만 원장님의 경영철학, 비전, 신념, 직원의 고객가치를 완벽하게 보여줄 수 없는 한계가 있다. 그리고 마케팅 효과를 측정하기 어렵다. 

 

 

내일 2017 병의원 마케팅 전략(2)가 이어집니다. 

 

 

채훈대 / 주범준 병의원 컨설팅 전문가 (스타리치 어드바이져 병의원 컨설팅 전문가)