A병의원의 B원장님은 항시 바쁘신 분이다. 진면 진료, 인간관계면 인간관계, 골프면 골프 뭐 하나 빠지지 않고 모든 생활을 하고 계신다. 저렇게 모든 일을 다 열심히 하시는 모습에 감탄하다가도 어떨때는 저렇게 하시다가 뭐 하나씩 소홀하신 것은 아닐까라는 우문이 들기도 한다. 2년전인가 그 이유를 알았기에 지금은 우문을 가지고 있지 않지만 ...

 

B원장님이 가장 중요시 여기는 것은 '의견'이다. 그리고 그 의견을 묻는 목적은 하나이다. "진료서비스를 어떻게 하면 효율적으로 팔 수 있을까에 대한 방법을 찾는 것" A병의원의 고객은 거의 A병의원의 진료서비스에 만족하고 있지만 B원장님의 생각은 절대 아니다. 지금 생태에는 고객이 만족하실지 모르지만 언젠가는 그 서비스가 팔리지 않을 수도 있다고 생각하고 있다.  

 

결과적으로 "성공하는 원장님의 특징은 진료서비스를 만드는 것에 주력하지 않고 파는 것에 주력한다"이다.

 

마케팅은 여러가지로 해석돌 수 있는데 간단히 말하면 고객을 모다 판매하기 위한 활동이라고 할 수 있다. 즉 마케팅의 4P(제품, 가격, 유통, 홍보)를 통해 고객이 받아들일 수 있는 조합을 만들어내고 전략적으로 판매를 강화한다는 뜻이다. 하지만 구매고객을 예상하여 좋은 진료서비스를 만드는 일은 병의원 마케팅 활동 중 하나지만 일부에 지나지 않는 것으로 실제로는 진료서비스가 팔리는 활동이 필요한 것이다. 

 

특히 규모가 적은 병의원의 경우 판매촉진 활동은 매우 중요하다. 광고, 소객고객, 온라인 마케팅, 이메일, 전화 등으로 확실히 진료서비스 판매를 촉진하는 활동은 매출에 지대한 영향을 끼친다. 

 

많은 병의원이 이 점에서 간과하고 있는 것이 이 부분이라고 생각한다. 예를 들어 천안의 C병의원은 여타 경쟁병의원보다 진료실이 멋지거나 크지 않으며 부가적 고객만족 유인동기도 주고 있지않다. 오히려 어떤 진료에는 평균 금액보다 높은데도 원할하게 고객을 확보하고 있다. C병의원의 판촉활동은 홈페이지 상에 병의원 직원들의 얼굴 사진과 고객친철문을 올리고 원장도 자기소개문을 올리고 있다. 그리고 여기에서 그치지 않고 온라인 광고, 소개광고를 매우 적절하고도 공격적으로 해오고 있다. 그 결과 고객은 높은 충성도와 함께 안정적 매출증가를 3년째 만들고 있다. 

 

이처럼 병의원의 진료서비스를 널리 알리는 전략을 제대로 활용할 수 있어야 한다. 

 

하지만 여기에서도 오류가 있다. 시간을 내서 다른 병의원의 블로그를 관찰해 보시라. 대부분 우리 병의원이 할 수 있는 진료서비스를 빼곡하게 적어놓고 있다. 그리고 그간 진료서비스를 활용한 고객의 반응, 숫자 등은 없다.  그런 데이터를 표시하는 병의원은 거의 없지만 그래도 표시하는 병의원을 보면 6월의 진료만족도, 6월에 가장 이용 진료과목 숫자 등을 표시함으로써 고객에게 진료서비스의 판매촉진활동을 하고 있는 것이다. 

 

병의원에서 의료수준은 중요한 핵심이지만 아무리 역량이 뛰어난들 고객들이 그 존재를 알지 못하면 의미가 없게 된다.  

 

 

채훈대 병의원 컨설팅 전문가 (스타리치 어드바이져 병의원 컨설팅 전문가)