소개마케팅은 경제성 즉 효율과 효과에 있어서 뛰어난 방식임에 틀림없다. 소개마케팅은 초진, 재진 고객을 모두 대상으로 포함시킬 수 있기에 모든 마케팅을 아우를 수 있는 종합마케팅이다. 즉 단지 안면에 의한 연고마케팅, 잠재고객을 상대하는 온라인마케팅, 개척마케팅 등보다 소개마케팅은 고객을 발굴하고 정보를 수집하며 신뢰관계를 쌓는 과정을 대폭 줄이고 바로 매출을 발생시킬 확률이 높은 마케팅인 것이다.

 

그러나 고객에서부터 병의원의 모든 것이 운영되어지는 병의원이 소개마케팅을 잘 활용하지 않고있다. 이에 소개마케팅의 장점을 다시 보고 지금보다 적극적인 소개마케팅을 통해 병의원 매출과 성과를 상승시키는 방안을 검토할 필요가 있다.

 

소개마케팅의 장점은

 

첫째, 고객창출 확률을 획기적으로 높일 수 있다.

 

소개마케팅은 유망고객을 소개자로부터 소개받을 수 있기에 다른 마케팅보다 고객확보 가능성이 매우 높다. 또한 소개자의 영향력으로 실패확률이 낮다. 고객은 서비스에 대한 지인의 인식과 평가를 근거로 결정을 내리는 경우가 많기 때문에 소개자의 영향력은 매우 클 수 밖에 없다.

 

둘째, 연쇄적 신규고객을 발굴할 수 있다.

 

소개마케팅은 연고, 개척 활동의 한계를 극복하고 단시간에 많은 고객을 확보할 수 있는 장점을 가지고 있다. 즉 한사람의 소개자로부터 발생한 가망고객을 통해 또다른 유망고객을 연쇄적으로 확보할 수 있기 때문이다. 따라서 일단 소개의 싹이 튼 경우 다음부터는 다른 마케팅과 비료해서 상대적으로 덜 노력해도 고객을 확보할 수 있는 것이다.

 

셋째, 좋은 先 이미지에서 시작할 수 있다.

 

마케팅의 대부분의 노력은 고객에게 좋은 이미지와 신뢰를 심어주어 우리 병의원의 인식을 높이거나 찾게 만드는 것이다. 소개마케팅은 소개자가 먼저 경험했던 우리 병의원의 좋은 인식을 미리 소개고객에게 전달해 줌으로써 고객관계구축에 있어 다른 마케팅보다 한발 앞서갈 수 있는 것이다.

 

넷째, 상담, 진료시 효율적 대처가 가능하다.

 

소개고객의 니즈를 사전에 알고 있다면 니즈를 파악하려는 시간을 대폭 줄일 수 있을 뿐만 아니라 소개고객이 원하는 것을 상담시에 눈높이 제안이 가능하므로 고객을 만족시킬 확률이 높아진다. 이에 바로 클로징으로 진행할 수 있게 됨으로써 상담 및 진료에 효율성을 높일 수 있다.

 

다섯째, 고객과 병의원 양쪽에 자신감을 줄 수 있다.

 

신규 내원고객이 가장 많이 가지고 있는 것이 새롭게 찾을 병의원에 대한 의문점이다. 하지만 소개자로부터 그 의문점에 대한 상당부분을 들은 소개고객은 병의원을 접근하는 것에 자신감을 줄 수 있게 된다. 다시말해 소개자로부터 병의원에 대한 심리적인 유대감을 먼저 경험하게 된다는 뜻이다. 

 

 

병의원 성장의 원동력 소개마케팅 다시 보기(2)는 내일 이어집니다.

 

채훈대 병의원 컨설팅 전문가 (스타리치 어드바이져 병의원 컨설팅 전문가)