한때 코로나19의 영웅으로 칭송받던 이들이 현재는 임금체불의 위기에 놓여있다. 코로나19 전담병원 역할을 했던 공공병원 경영이 악화되어 올해 총 2,940억 원에 달하는 적자를 기록할 것으로 예측됐다. 적자가 발생한 이유는 의료수익이 크게 줄었기 때문이다.

올해 35개 지방의료원의 입원수익은 약 5,467억5,000만 원으로 추계했는데, 코로나19 유행 이전인 2019년 입원수익 약 7,185억9,000만 원에 비해 1,718억4,000만 원가량 줄어든 규모다. 지방의료원은 지역 내 2차 병원으로서 취약계층 진료부터 필수 의료 분야의 의료서비스를 제공한다. 하지만 의료진의 이탈과 의사 구인난의 심화로 손실을 회복하기 어려울 것으로 전망된다.

수도권 병의원은 다른 의미로 경영 부진에 시달리고 있다. 병의원 간의 경쟁이 치열하기 때문이다. 나란히 선 빌딩에 똑같은 진료과목의 병의원이 들어서 있고, 아무리 경영 전략을 짜도 꾸준히 고객을 유치하기 어려운 환경이다.

우리는 한 건물에 소아청소년과 두 곳이 개원 중인데, 한 곳은 붐비는데 한 곳은 한적한 모습을 쉽게 떠올려볼 수 있다. 그만큼 병의원 간의 경쟁이 치열한 것이다. 그렇다면, 병의원 경영 전략을 어떻게 짜는 것이 효과적인가? 답은 '데이터'가 가지고 있다.

데이터는 일상생활에서 발자취처럼 흔적을 남기고 개인의 정보를 다양하게 제공한다. 병의원의 데이터는 고객 개인의 정보보다 매출과 관련된 의료 관련 정보를 담고 있다. 즉, 어떤 진료과목과 서비스에서 매출이 발생하며, 매출을 발생시키는 주요 고객층은 누구인지, 매출 목표를 달성하지 못할 경우, 해당하는 원인은 무엇인지 등을 데이터를 통해 확인할 수 있다.

또한 매출 추이를 통해 증가 및 감소 폭을 확인하고 고객 데이터를 분석한 자료에 근거한 전략을 마련하면 매출을 높일 방법을 찾게 된다. 매출 분석의 시작은 시계열적 분석이다. 주 단위 또는 월 단위로 시간에 따라 매출을 정리해보고 분석해 1년간의 매출 흐름을 읽는 것이다. 이를 토대로 향후 매출 추이와 함께 특정 기간에 대한 매출을 예상할 수 있다.

그뿐만 아니라 객단가와 지역별 매출 분석을 통해 전략적으로 활용하는 것도 중요하다. 해당 월의 매출을 그 월에 방문한 전체 고객 수로 나누어 환자 1인당 매출을 계산하면, 병의원의 부가가치 상태를 파악하는 지표로 활용할 수 있고, 지역별 매출 비중을 파악해 어떤 고객을 주요 대상으로 삼아야 하는지 확인할 수 있다.

또 비보험 매출 비중을 파악해 특정 월의 매출 중 보험 및 비보험 매출의 비중을 파악할 수 있다. 이를 통해 병의원이 전개해야 할 사업의 방향을 찾을 수 있고 신규 아이템에 대한 사업 타당성과 전략을 수립할 수 있다.

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이처럼 매출 분석 자료를 근거로 진료 서비스의 강점과 약점을 파악해 고객 응대 방안을 마련한다면, 마케팅 실행 효과를 기대할 수 있다. 또 이를 통해 병의원 경영 전략과 방향에 대한 오류를 수정할 수 있다.

데이터는 병의원의 경영 방향을 안내하며 병의원이 가진 경쟁력의 강점과 약점을 파악해 고객관리 및 비용 관리를 정확하게 할 수 있는 객관적 지표를 제공하기 때문이다. 아울러 매출 분석 시 신규 환자 수, 보험 매출의 비중, 회당 진료비, 경비 비율, 원장 및 직원 1인당 매출액, 인건비 비율, 재료비, 임차료 비중, 소득률, 종업원 1인당 부가가치, 매출액 증가율, 차입금 의존도, 마케팅 비중 등 주요 항목을 포함한다면, 조금 더 쉽게 경영 전략을 마련할 수 있을 것이다. 

신창원 병·의원 컨설팅 전문가

• 現) 스타리치 어드바이져 병의원 컨설팅 전문가
• 現) 전자신문 기업성장지원센터 병의원 전문위원
• 前) 조세일보 기업지원센터 병의원 전문위원
• 병의원 매출 경비 분석
• 병의원 세금신고 내용 분석

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