절대 인구의 감소, 정부의 보장성 강화 정책, 인건비와 임대료, 소모품 원가 인상과 높은 세율은 병의원의 경영 실적을 악화시키고 있다. 병의원은 단순한 의료서비스를 제공하는 곳이 아니라 소득을 발생시켜야 하는 사업체다.

 

병의원장은 매출 추이를 통해 증가 및 감소 폭을 확인하고 고객 데이터를 분석한 자료에 근거한 매출 증대 전략을 마련해야 경영을 이어갈 수 있다. 따라서 어떤 진료 과목과 서비스에서 매출이 발생하며, 매출을 발생시키는 주요 고객층은 누구인지, 매출 목표를 달성하지 못할 경우, 해당하는 원인은 무엇인지 등을 파악해야 한다.

 

매출분석 방법은 크게 다섯 가지로 시계열적 분석, 객단가 분석, 신규 환자 매출 분석, 지역별 매출 분석, 비보험 매출 분석이 있다. 매출을 분석할 때는 신규 환자 수, 보험 매출의 비중, 회당 진료비, 경비 비율, 원장 및 직원 1인당 매출액, 인건비 비율, 재료비, 임차료 비중, 소득율, 종업원 1인당 부가가치, 매출액 증가율, 차입금 의존도, 마케팅 비중 등 주요 항목을 포함한다.

 

시계열적 분석 방법은 매출을 시간에 따라 정리하는 것으로 주 단위 또는 월 단위로 분석하는 것이다. 이를 통해 1년간의 매출 흐름을 볼 수 있으며 향후 매출 추이와 함께 특정 기간에 대한 예상 매출을 파악할 수 있다. 객단가를 통한 분석 방법은 해당 월의 매출을 그 월에 방문한 전체 고객수로 나누어 환자 1인당 매출을 계산하는 것으로 병의원의 부가가치 상태를 지표로 파악할 수 있다.

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신규 환자 매출 분석 방법은 신규 고객이 차지하는 비중을 분석함으로써 매출 증가와 병의원 성장을 예측하는 방법이다. 지역별 매출 분석 방법은 지역별 매출 비중을 파악해 어떤 고객을 주요 대상으로 삼아야 하는지 파악할 수 있다.

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마지막으로 비보험 매출 비중을 파악해 특정 월의 매출 중 보험 및 비보험 매출의 비중을 파악할 수 있다. 이를 통해 병의원이 전개해야 할 사업의 방향을 찾을 수 있고 신규 아이템에 대한 사업 타당성과 전략을 마련할 수 있다.

 

매출분석을 활용하면 경영 전략과 방향에 대한 오류도 수정할 수 있다. 만일 고객 대부분이 직장인이지만, 주부와 학생을 대상으로 마케팅에 집중했다면 신규 고객 창출을 기대하기는 어려울 것이다. 또 연령이 높은 고객이 주로 내원하고 있음에도 블로그, 카카오톡 등의 홍보에 집중했다면 마케팅 효과가 미비했을 것이다.

 

온라인 마케팅은 범위가 넓고, 비용 대비 효과가 좋다. 또 수집된 고객의 데이터를 기반으로 원하는 타깃을 대상으로 한 공략이 가능하다. 따라서 병의원은 고객 데이터를 중요하게 여기고 활용할 줄 알아야 한다. 그리고 찾아낸 원인을 해소하기 위한 해결 방안을 마련하고, 마케팅 전략을 수정해 고객을 유치하는 것이 바람직하다.

 

더욱이 병의원 수익이 높더라도 그 이상의 지출을 한다면 생존에 문제가 되기 때문에 전략적인 지출관리 방법도 점검해야 한다. 인건비, 재료비, 임대료는 병의원 지출의 큰 부분을 차지하는 만큼 효율성과 생산성을 분석해야 한다. 인건비의 경우에도 직원별 성과 측정과 적절한 보상 시스템을 갖추는 것이 좋다.

 

CRM을 활용해 병의원의 신규 및 기존 고객의 비율, 매출 기여도에 대한 분석에 따른 적정 비율 유지 전략을 수립하는 것도 효과적이다. 또 기존 고객이나 예약 고객을 더 확보할 수 있도록 요구사항을 파악해 병의원이 나아가야 할 사업 방향을 구체화해야 한다.