병의원의 마케팅 효과를 높이기 위해서는​

2018-10-26

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모든 병의원에서 마케팅을 하는 목적은 고객에게 다른 병의원과의 차별화와 경쟁력을 인식시켜 우리 병의원에 대한 신뢰와 긍정적 이미지를 높임으로써 매출과 성과라는 결과를 얻고자 함이다. 따라서 병의원은 전통적인 광고, 홍보 등의 오프라인 마케팅 외에 블로그, 카페, SNS등 온라인 마케팅 할 것없이 많은 비용을 들여 마케팅 활동에 집중하고 있으며 변화하는 고객니즈를 반영하기 위해 계속해서 새로운 마케팅을 찾고 있다.

 

하지만 병의원 마케팅에는 의료법의 제한 요소가 있으며 원장들이 마케팅에 대한 전문지식이나 노하우가 부족하여 상당수의 병의원은 마케팅전략과 실행을 전문업체에 위탁하고 있다. 그러다보니 어떤 병의원은 업체를 잘 선정하여 효과를 보고 있으며 다른 병의원은 잘 못 선정하여 오히려 손실을 입기도 한다. 더욱이 2020년부터는 서울 지하철 내에서 성형광고도 사라질 전망에 있다.

 

그럼에도 병의원은 의료서비스를 통해 수익을 창출하는 사업체이기에 마케팅을 포기해서는 운영할 수 없다. 물론 과거에는 높은 의료수준을 가진 의사와 첨단 의료장비만으로도 높고 지속적인 성과를 낼 수 있었다. 그러나 그 당시에도 “어떤 병의원이 병을 잘 고친다”라는 입소문 마케팅이 존재했었다.

 

그러면 어떻게 마케팅을 해야 다른 병의원보다 마케팅을 잘할 수 있는 것일까?

 

한 조사에 따르면

 

첫째, 마케팅의 구체적 목표가 있어야 한다.

실제로 신도시에서B 피부과를 개원한 박 원장은 주변에 학교가 많은 신도시라는 특성을 잘 이해하여 학생고객을 대상으로 여드름 치료를 집중하여 병의원 전체 예상 매출의 50%를 발생시키겠다는 구체적 목표를 세웠다. 그 덕분에 B피부과는 다른 키워드는 배제하고 ‘여드름’과 ‘학생’이란 키워드를 집중적으로 부각시킬 수 있었으며 마케팅 실행매체도 학생이 자주 보는 SNS, 웹툰 등을 집중 활용하였다. 그 결과 B피부과는 6개월만에 투입한 비용대비 당초 계획했던 목표의 90%에 달하는 매출을 올렸으며 고객에게 여드름에 대한 전문성을 깊게 인식시키는 차별성 효과를 보게 되었다.

 

둘째, 마케팅 목표는 병의원 경영목표에서 나와야 한다.

우리 병의원이 3년, 5년 그리고 10년 후에는 어떤 모습을 가지고 있어야 하는지에 대해 원장은 의사 및 직원의 수 그리고 수익과 비용을 숫자로 표현할 수 있어야 한다. 다시말해 현재 월 평균 100명의 고객이 내원한다고 하면 1년후에는 3배 성장하여 월평균 300명을 내원 시키겠다는 것이 구체적인 목표인 것이다.

 

셋째, 원장은 선택과 집중을 할 수 있어야 한다.

구체적인 목표는 업무의 우선순위를 매길 수 있으며, 어떤 역량이 필요한지를 알 수 있게 해주기에 우선순위에 따라 역량을 선택하고 집중하는 것이 매우 중요하다. 그 과정에서 병의원은 마케팅에서의 인력과 자금의 낭비를 사전에 예방할 수 있게 된다.

 

넷째, 마케팅의 목표를 서로 소통하는 것이 중요하다.

만일 B피부과의 원장이 여드름을 키워드로 한 마케팅을 진행하는데 직원이 모르고 있다면 내원하는 고객은 혼동하거나 마케팅을 의심할 수 있다. 결국 조직적인 마케팅의 효과는 기대할 수 없게 된다. 그런 면에서 대전에서 C산부인과를 개원한 이 원장은 계획을 세울 때부터 직원과 공유하여 ‘자연분만율’이란 마케팅 목표를 세웠고 필요한 역량을 갖추기 위해 직원교육과 관련 프로그램의 준비를 하였다. 그 결과 마케팅, 고객관리 등 모든 목표를 통합적으로 관리할 수 있었다. 즉 구체적인 목표수립도 중요하지만 실천계획도 중요한 것이다.

 

마지막으로 목표를 지속적으로 점검할 수 있어야 한다.

병의원은 성과를 내야하는 조직이라고 앞서도 설명하였다. 당연히 마케팅을 진행하면 투입된 비용보다 많은 수익을 낼 수 있어야 한다. 따라서 각 단계의 목표달성에 대한 평가가 이뤄져야 한다. 그래야 현재 진행하고 있는 마케팅이 효율적인지를 분석할 수 있으며 이를 통해 다음단계의 목표를 재수립하거나 수정 보완할 수 있는 것이다.

 

이에 원장은 목표수립부터 평가에 이르기까지 운영상태를 숫자로 파악할 수 있어야 한다. 그 숫자가 누적되면 데이터가 된다. 중국의 뛰어난 기업가 마윈은 정보의 시대는 이미 지나갔고 이제는 데이터를 창출해야 하는 시대가 왔다고 말하고 있다. 다시말해 병의원이 마케팅을 하는 것은 고객의 내원, 매출, 진료과목 등의 숫자를 축적하여 우리 병의원만의 새로운 데이터로 창출하는 것이 필요하며, 그 데이터를 새로운 고객과 수익창출에 활용할 수 있어야 한다는 뜻이다.

 

대전에서 J통증클리닉을 개원중인 최 원장은 5년전부터 데이터를 축적하여 병의원 경영에 활용하고 있다. 최 원장은 고객데이터를 통해 타겟고객을 명확히 하였고 이에 따른 마케팅전략을 수립하였으며, 불필요한 비용을 줄일 수 있었다. 당연히 마케팅비용에 대한 효율성이 높아졌다. 데이터 경영은 비단 마케팅만 효율적으로 변화시킨 것이 아니다. 고객이 몰리는 시간, 요일, 계절을 파악하여 고객을 분산시켰고, 우수고객, VIP고객, 단골고객으로 고객을 구분하여 매출을 높일 수 있었다. 아울러 병의원의 지출흐름을 파악함으로써 예산관리도 가능해 졌다.

 

경영은 생산성과 효율성이 매우 중요하다. 10개의 투입요소로 10개의 산출물을 얻는다면 병의원은 존재할 수 없다. 반대로 너무 적게 투입하고 많은 산출물을 기대하는 병의원은 있을 수 없다. 결국 적절한 투입으로 최적의 산출물을 얻는 노력이 필요하다.

 

민병술 병의원 컨설팅 전문가 (스타리치 어드바이져 병의원 컨설팅 전문가)