영업의 태풍을 만드는 확률세일즈에 눈을 뜨다

2017-05-31

‘한 권의 책이 인생을 바꿀 수 있다’는 말에 대해서 어떻게 생각하는가?
나는 이 말에 100%가 아닌 1000% 동의한다. 내가 군대를 제대하고 돈을 벌고 성공하기 위한 도구로 선택한 직업은 다름 아닌 ‘영업’이었다. 찬란한 꿈을 안고 시작한 일이었지만 막상해보니 생각처럼 잘되지 않았고, 그로인한 결과는 10년 동안 쓰디쓴 실패와 가난뿐이었다.

그러나 다행이도 밥은 굶었어도 독서는 굶지 않은 덕분에 어느 날 책에서 보험회사 영업사원의 얘기를 접하게 됐다. 그 영업사원은 전화영업을 하는데 자신은 매일 50명에게 전화를 걸었고, 그 결과 확률적으로 1명 정도의 고객이 생겼다고 했다.

평균 수입은 약 50만 원 정도이고, 50만 원을 50명의 통화로 나누어보면 전화 한 통당 1만 원이라는 금액이 나오니 고객 1명에게 전화 거절을 당할 때 마다 ‘1만 원을 버는 것’이라는 생각으로 전화영업을 했다는 것이다. 그로인해 성공했다는 얘기도 빼놓지 않고 들어있었다. 나는 이 공식을 접한 순간 머릿속이 찌릿해졌다. 

‘그래, 바로 이거야 
영업은 이런 확률게임이었어!’ 영업은 확률게임이라는 숫자의 논리가 처음으로 눈에 들어왔다. 그러고나니 그동안 영업 관련 책에서 보아왔던 내용들이 조금씩 오버랩이 되기 시작했다.

‘더 많이 만나라, 영업은 더 많이 만나는 사람이 승리하는 일이다.’
‘10명을 만나는 사람은 100명을 만나는 사람을 이길 수 없다.’
‘1명 만나는 것보다는 2명이 낫고, 2명보다는 3명이 더 낫다.’

확률에 대한 수많은 이야기들이 생각과 마음속 여기저기서 피어올랐다. 몸속 여기저기 잠자고 있던 수많은 글들이 벌떡 일어나서 살아 움직이는 순간이 바로 그런 순간을 말하는 것이 아닌가 싶다. 

그 책을 통해서 영업에 대한 새로운 눈을 10년 만에 뜨게 됐고, 새롭게 시작하는 통신영업에서 그대로 실천을 해보리라는 마음을 먹었다. 그렇게 나의 확률세일즈는 시작됐다. 보험 영업사원이 하루 50명에게 전화를 거는 목표를 가졌던 것처럼 나 역시 직접 방문하여 영업하는 나의 상황에 맞게끔 하루 20군데를 신규방문 한다는 목표를 세우고 2009년을 출발했다.

20곳을 목표로 삼았던 이유는 20개 중 적어도 1곳 정도는 확률적으로 나의 제안을 받아줄 고객이 있을 것이라는 논리를 적용한 것이다. 매일 20군데를 간다는 것이 쉬운 일은 아니었지만 책에서 보았던 그 확률이 진실이라 굳게 믿었기에 실천했고 확률에 대한 진실은 시간이가면 갈수록 내 눈에 조금씩 확인됐다. 

확률로 세일즈를 하는 확률세일즈 1년이 저물 무렵 10년간 연봉이 1천만 원도 되지 않던 실패한 세일즈맨이 급기야 월 1천만 원의 수입을 생전 처음 벌게 되면서 ‘확률’이 절대 진리임을 확인하는 찬란한 순간이 찾아 왔다. 

책속에 있던 보험 영업사원이 말한 아주 단순한 확률적 논리가 저자의 경험이 아닌 내 영업현장에서 그대로 확인된 것이다. 앞서 얘기했던 것처럼 영업 관련 책을 그때 처음으로 읽었던 것은 아니다. 그전에도 영업 관련 책들을 읽었고 그 모든 책들에 확률에 대한 이야기가 빠짐없이 들어있었다. 그런데 그 당시에는 그 모든 말들이 실제적으로 내 마음과 생각에 와 닿지 않았다.  

같은 책을 여러 번 반복해서 읽을 때 그때마다 느낌이 다른 이유는 작가의 글은 같지만 읽는 사람의 경험과 생각과 의식수준의 변화에 따라 작가의 글을 소화⦁흡수하는 능력이 다르기 때문이다. 

영업을 막무가내로 하는 내 수준에서는 영업으로 성공한 수많은 사람들이 공통적으로 말하는 ‘영업은 확률게임’이라는 골든 룰이 내 눈에 들어올 리 없었다. 하지만 수많은 실패를 거듭하면서 ‘무엇인가 방법이 잘못됐다’는 생각을 하게 됐고, 그 의문이 짙어 질대로 짙어질 무렵에서야 책속의 지혜가 눈에 들어왔던 것이다. 

책을 읽는 것과 진짜 읽는 것의 차이는 무엇일까? 그건 작가의 글이 내 몸속에 살아 있느냐 없느냐의 차이라고 생각한다. 그렇다면 살아 있는 것과 없는 것의 차이는 과연 또 무엇일까? 작가의 글이 내 삶 속에 적용되어 실천되고 있느냐 없느냐의 차이라고 생각한다. 읽는 것은 눈이 하는 일이고 다행이도 나는 눈이 있었다. 그러나 진짜 읽는 것은 가슴이 하는 일이고, 적용하는 것은 발이 하는 일이다. 그동안 나는 볼 수 있는 눈만 있었지 진짜 볼 수 있는 가슴과 재빨리 삶에 적용할 수 있는 발이 없었다. 

확률세일즈에 눈을 뜨기까지 내게 걸린 인생의 시간은 꼬박 10년이다. 독서를 왜 해야 하는가에 대한 답은 내가 보낸 영업실패 10년이란 시간의 종지부를 찍으면서 굳이 설명할 필요가 없다. 다만 나는 미루어 짐작할 수 있는 것이 있다. 눈이 있는 누군가는 독자가 되어 이 책을 읽을 수 있겠지만, 내가 얘기하는 ‘확률세일즈’에 대해 진짜 볼 수 있는 가슴이 없다면 자신의 영업현장에 적용되지 못하고 빨리 갈 수 있는 지름길을 놓침으로 삥 둘러 가는 길을 선택한 것이나 다름없다는 것이다. 

“열 개 나무를 동시에 한 번씩 찍어라. 그러면 그중에 반응이 있는 나무가 반드시 있다. 그 나무를 다시 찍어라.” 

영업은 확률게임이다. 

 

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 정원옥 교육 전문가 (스타리치 어드바이져 교육 전문가)

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모티브 21 대표

스타리치 어드바이져 교육 전문가
조세일보 기업지원센터 교육 전문가

전자신문 기업성장 지원센터 교육 전문가
[저서]
영업의 태풍을 만드는 확률 세일즈(스타리치북스,2016)

일등 영업맨 꼴등 영업맨(스타리치북스, 2016) 감수