의료시장에서 매출의 양극화가 극명하게 나타나고 있다. A지역 피부과의 평균 매출액은 약 2억 원이다. 이 지역의 하위 20%의 월 매출액은 약 1억4천만 원이고, 상위 20%는 약 3억4천만 원 수준이다. 한편 B지역 피부과의 월평균 매출액은 약 7천만 원이고, 하위 20%는 약 750만 원, 상위 20%는 약 2억 5천만 원 수준이다.

같은 업종의 피부과라도 상권과 목표 고객에 따라 큰 차이를 보인다. 기본적으로 상권은 소비자의 특성에 따라 매출액의 차이를 보인다. 이처럼 많은 병의원이 치열하게 경쟁하고 있다. 초창기 병의원의 모습을 생각해보면, 상당수 병의원은 경영보다 의료기술이 뛰어난 것이 중요했다. 하지만 지금의 병의원은 경영 전략과 운영방침이 필요해졌다.

지금의 병의원은 아픈 환자를 치료하던 과거와 달리 의료 서비스가 필요한 환경으로 변화했다. 또 미용 목적으로 병의원을 찾는 고객의 수도 증가했다. 병의원은 현재 시장을 겨냥한 경영 전략과 실행 프로세스가 필요하다.

따라서 데이터를 통해 정확한 진단과 분석을 하게 되면 찾아낸 문제점과 원인을 해결하기 위한 방법을 마련할 수 있다. 또 문제의 근본적인 원인을 제거하고, 추후 모니터링을 통해 진행사항에 대한 결과를 비교하는 등 경영 모델을 구축할 수 있다.

병의원 데이터로 어떤 항목을 수집해야 할까? 가장 기본이 되는 것은 고객 수 1인당 고객 매출액, 경쟁 병의원 수 분석, 급여 및 비급여 수익 등 수익관리를 하고 인건비, 재료비, 임대료 등 비용의 생산성 및 효율성을 측정하는 지출관리 영역이다.

지출관리 영역을 통해 병의원 규모에 따른 적정 인건비, 재료비, 임대료 등 예산을 잡고, 그 안에서 효율적으로 관리해야 한다. 또한 신규 및 기존 고객의 비율, 매출 기여도에 따른 고객 성향과 요구 등을 파악해 수익 창출 전략과 서비스 전략을 세울 수 있다.

하루 동안의 매출과 지출 발생의 원인, 고객 유형, 목표 달성 여부, 계획 수정 근거, 상황 판단의 예측자료 등을 포함한 일일 업무 보고서를 작성해 데이터를 축적하는 것도 중요하다. 이 과정이 생략된다면 비용 대비 성과 창출에 대한 기여도를 파악할 수 없고, 마케팅 전략이 어느정도의 성과를 거두었는지 짐작하기 어렵다.

병의원의 매출 증감은 병원의 성장과 목표 달성 여부를 평가하는 중요한 지표가 된다. 대부분의 병의원은 자기만의 목표관리가 있지만, 목표관리를 성공적으로 수행하는 병의원 수가 한정적이다. 병의원은 데이터 관리를 위해 KPI(핵심성과지표 Key Performance Indicator)를 적용할 필요가 있다.

KPI는 단체 또는 해당 단체에 참여한 특정 활동(프로젝트, 프로그램, 제품, 기타 이니셔티브)의 성공도를 측정한다. 또한 전략 및 운용 개선을 위한 포커스를 제공하고 의사결정의 분석적 토대를 만들며 가장 문제인 부분에 집중할 수 있도록 도움을 준다. KPI를 효과적으로 활용하기 위해서는 병의원의 조직 목표를 공감시키고 소통을 통해 원장의 요구 및 성과를 직원과 함께 작성할 수 있어야 한다.

이처럼 데이터는 병의원의 경영 방향을 안내하며 병의원이 가진 경쟁력의 강점과 약점을 파악해 고객관리 및 비용관리를 정확하게 할 수 있는 객관적 지표를 제공한다. 또 직원에게 합리적인 역할 분담과 목표를 부여한다면, 병의원 경영에 큰 도움이 될 것이다. 아울러 병의원이 가진 직원 및 고객관리, 매출 관리, 비용 관리 등의 경영 데이터를 활용해 균형적인 목표관리를 체계화한다면 실패 없는 경영 전략을 마련할 수 있을 것이다. 

신창원 병·의원 컨설팅 전문가

• 現) 스타리치 어드바이져 병의원 컨설팅 전문가
• 現) 전자신문 기업성장지원센터 병의원 전문위원
• 前) 조세일보 기업지원센터 병의원 전문위원
• 병의원 매출 경비 분석
• 병의원 세금신고 내용 분석

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