의료시장에서 신규환자를 확보하기 위해 벌이는 마케팅 전략과 홍보 활동은 기업과 비교해도 뒤쳐지지 않는다. 다만 마케팅 비용을 지출하는 만큼 병의원 매출이 높아지는 것은 아니다. 마케팅 비용과 매출액이 정비례하지 않는 이유는 시스템 경영의 부실에서 비롯된다.

 

시스템 경영을 하고 있는 병의원과 그렇지 않은 병의원은 동일한 마케팅 비용을 투입하더라도 매출액에서 차이를 보일 수밖에 없다. 시스템 경영을 하는 병의원은 일별, 월별, 연간, 고객 분석, 고객 매출 동향 등을 분석해 얼마간의 매출을 이끌어 냈고, 분석한 통계자료를 기반으로 마케팅 전략을 수립하기 때문이다.

 

즉, 마케팅 전략을 수립할 때는 광고나 마케팅이 효율적인지 판단하려면 어떤 고객을 타깃으로 할 것인지 파악하는 것이 먼저다. 그리고 최신 의료기기 또는 인테리어 리모델링 등으로 고객의 환심을 살 것인지 파악하고, 직원 수와 서비스에 대해 분석해야 한다. 또 일별, 월별, 연간 자료를 통해 어떤 고객이 얼마의 매출을 올렸고, 무슨 진료를 받았는지 확인해야 한다.

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이 모든 것은 구체적인 수치를 통한 객관적인 데이터가 기반이 된다. 마케팅뿐만 아니라 경영, 고객, 지원, 세무 및 회계 등에 대한 자료를 데이터화 하고 통계를 바탕으로 경영 전략을 마련해야 한다. 숫자와 통계의 정확한 수치에 의해 전략을 마련하면, 실패할 확률이 낮다. 또 지출 추이 분석을 통해 올바르지 않은 비용지출을 최소화하고, 선택과 집중을 가능하게 만든다.

 

경영자는 매순간 결정을 내려야 하는 자리에 있지만 판단에 대해 확신이 부족할 때가 많다. 그런 상황에서 데이터를 보고 접근한다면, 정확하고 빠른 판단이 가능해진다. 현재 많은 병의원은 CRM(Customer Relationship Management, 고객 계약 관리)를 운영하고 있다. CRM은 고객과 관련된 내·외부 자료를 분석 및 통합해 고객 중심 자원을 극대화하고 있다. 그리고 이를 토대로 고객 특성에 맞는 마케팅 활동을 할 수 있다.

 

또한 CRM을 기반으로 병의원의 신규 및 기존 고객의 비율, 매출 기여도에 대한 분석에 따른 적정 비율 유지 전략을 수립할 수 있다. 뿐만 아니라 기존 고객이나 예약 고객의 요구사항을 쉽게 파악할 수 있다. 또 축적된 데이터 분석을 통해 새로운 진료 서비스를 개발하거나 특성화하는 데 활용이 가능하다.

 

아울러 우리 병의원만의 차별점과 경쟁력을 객관화할 수 있고, 경영 변수에 대한 기준을 체계화하는 작업이 필요하다. 병의원의 매출, 비용분석, 수입 및 지출을 일별 또는 월별로 결산하는 기능, 시스템 세무기능, 고객관리, 예약기능, 직원 관리 기능, 다양한 서식 기능 등 각종 통계자료를 실시간으로 파악할 수 있어야 한다.

 

전년대비 고객이 늘었지만, 매출이 감소했다면, 고객 1인당 매출이 줄어든 것이기 때문에 우수고객을 늘릴 방안을 찾아야 한다. 이처럼 시스템 경영 안에서 숫자가 가진 힘은 실로 대단하다. 따라서 숫자의 흐름을 읽어내고 높은 순수익을 올리기 위해서는 시스템에 의한 객관적인 데이터가 기반이 되어야 한다.

 

시스템 경영을 잘 하는 병의원은 체계적으로 병의원의 손익을 관리하고 월별 매출과 계정과목별 비용을 분류해 월별 소득율을 작성할 수 있기 때문에 예상세액을 산출하기도 수월하다. 또 데이터를 바탕으로 경영, 마케팅, 고객, 직원, 세무 및 회계 등의 자료를 수치화하고 통계를 바탕으로 경영 전략을 세울 수 있다.

 

또한 고객 트렌드를 빠르게 파악할 수 있고, 스마트하게 경영 방향을 설정할 수 있다. 따라서 지금의 병의원은 시스템 경영을 통해 오류를 최소화하고 운영 편의성을 최대화하는 전략이 필요하다.