2018년부터 시작된 최저임금 인상과 임대료 상승, 원자재값 인상, 세금 부담 상승 등은 지금껏 경험하지 못했던 경영 환경을 조성했다. 정체된 인구수와 진료비가 병의원의 매출 증가를 더디게 만드는 것도 문제다. 정부의 보장성 강화 정책, 인건비와 임대료, 소모품 원가인상과 갈수록 늘어가는 세금은 앞으로 병의원의 생존을 더욱 치열하게 만들 것이다.

열악한 상황 속에서 병의원장은 어떤 전략을 마련해야 할까? 그 시작은 병의원 매출 추이를 통해 증가 및 감소 폭을 확인하고 고객 데이터를 분석한 자료에 근거한 전략을 마련하는 것이다. 즉, 어떤 진료과목과 서비스에서 매출이 발생하며, 매출을 발생시키는 주요 고객층은 누구인지, 매출 목표를 달성하지 못할 경우 해당하는 원인은 무엇인지 등을 파악해야 한다.

또한 매출 분석을 통해 추이를 확인하고 고객 데이터를 분석한 자료에 근거한 경영 전략을 마련해야 한다. 어떤 진료과목과 서비스에서 매출이 발생하며, 매출을 발생시키는 주요 고객은 누구인지, 매출 목표를 달성하지 못할 경우, 해당하는 원인은 무엇인지 등에 대한 검토가 필요하다.

뿐만 아니라 매출 분석을 통해 병의원 경영 전략과 방향에 대한 오류를 바로잡을 수도 있다. 예를 들어, 고객 대부분이 직장인이지만, 주부와 학생을 대상으로 마케팅에 집중했다면 신규 고객 창출을 기대하기는 어려울 것이다.

더욱이 연령이 높은 고객이 주로 내원하고 있음에도 블로그, 카카오톡 등의 홍보에 집중했다면 마케팅 효과가 거의 없다고 볼 수 있다. 따라서 매출 분석 자료를 근거로 진료서비스의 장단점을 파악하고 고객 응대 방안을 마련해 마케팅을 한다면 예상보다 높은 효과를 얻을 수 있을 것이다.

수입 지출 관리 역시 체계적이어야 한다. 다시 말해 급여 수익은 고객수 1인당 보험수가를 곱하여 산출하는 것에서 끝나는 것이 아니다. 고객수의 증감, 1인당 고객 매출의 증감, 경쟁 병의원 수 증감에 따른 상대적 감소 수를 계산할 수 있어야 하고, 비급여 수익도 동일하게 관리해야 한다.

또 병의원 수익이 높더라도 그 이상의 지출을 한다면 생존에 문제가 되기 때문에 지출 관리를 전략적으로 해야 한다. 특히 인건비, 재료비, 임대료는 병의원 지출의 큰 부분을 차지하는 만큼 효율성과 생산성을 분석해야 한다. 인건비의 경우에도 직원 별 성과 측정과 적절한 보상 시스템이 필요하다.

즉, 병의원이 직원 1인당 생산성과 효율성을 수치화해 적정 인건비 수준을 정해야 하는 것이다. 재료비도 소모품, 의약품에 대한 사용 예측을 정확하게 하는 것이 좋다. 예측을 빗나간다면 재고가 남아 손실이 되며, 급하게 재료를 수급하는 경우 소매가로 구입해야 할 수 있기 때문이다.

수익창출 전략도 중요하다. 현재 많은 병원에서 CRM(Customer Relationship Management, 고객 계약 관리)를 운영하고 있다. CRM은 고객과 관련된 내외부 자료를 분석 및 통합하여 고객 중심 자원을 극대화하고 이를 토대로 고객 특성에 맞게 마케팅 활동을 계획하고 지원하며 평가하는 과정을 말한다.

CRM을 활용해 병의원의 신규 및 기존 고객의 비율, 매출 기여도에 대한 분석에 따른 적정 비율 유지 전략을 수립하는 것이 바람직하다. 뿐만 아니라 기존 고객이나 예약 고객을 더 확보할 수 있도록 요구점을 파악해 병의원이 전개해나가야 할 사업의 방향을 찾아야 한다. 

전찬우 병·의원/기업 컨설팅 전문가

• 現) 스타리치 어드바이져 기업 컨설팅 전문가
• 現) 전자신문 기업성장지원센터 전문위원

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