병의원 데이터는 매출과 관련된 의료 관련 정보다​

2022-12-23

외부 요인에 의한 경기침체는 어제 오늘의 일이 아니다. 코로나19의 장기화, 미국과 중국 간의 패권 전쟁, 러시아와 우크라이나 간의 전쟁, 미국의 중앙은행인 연방준비제도(Fed)의 금리인상 등 나열하는 것만으로도 머리가 지끈거리는 문제들이 어깨를 나란히 하고 있다.

 

상기 문제들로 인해 병의원도 피해를 체감하고 있다. 환자는 통증이 극심하거나, 반드시 치료가 필요할 때만 내원하고 있고, 의료기관의 생존 경쟁은 나날이 치열해지고 있다. 지방 소도시에 가보면 인구 절벽이란 말이 실감난다고 한다.

 

그만큼 소아청소년과가 드물고, 있더라도 병의원을 유지할 여력이 부족하다. 반면에 수도권은 인구 과밀로 병의원 간의 경쟁이 치열하다. 나란히 선 빌딩에 똑같은 소아청소년과가 있더라도 한 곳은 붐비는데 한 곳은 한적한 모습을 쉽게 찾아볼 수 있다. 두 병의원의 차이는 무엇일까? 해답은 데이터에 있다.

 

지금은 데이터가 경쟁력이라는 말을 당연하게 여긴다. 모든 산업에 데이터가 필요하다. 데이터는 일상생활에서 발자취처럼 흔적을 남기고 개인의 정보를 다양하게 제공한다. 기업은 데이터 분석을 통해 고객이 원하는 것을 정확하게 파악할 수 있고, 방향성도 제시할 수 있다. 병의원도 마찬가지다.

 

하지만 병의원의 데이터는 고객 개인의 정보보다 매출과 관련된 의료 관련 정보라는 데 차이가 있다. 그리고 매출 추이를 통해 증가 및 감소 폭을 확인하고 고객 데이터를 분석한 자료에 근거한 전략을 마련하면 매출을 높일 수 있는 방법을 찾게 된다.

 

즉, 어떤 진료과목과 서비스에서 매출이 발생하며, 매출을 발생시키는 주요 고객층은 누구인지, 매출 목표를 달성하지 못할 경우, 해당하는 원인은 무엇인지 등을 파악하면 효과적인 마케팅 전략을 수립할 수 있는 것이다.

 

매출 분석의 시작은 시계열적 분석이다. 주 단위 또는 월 단위로 시간에 따라 매출을 정리해보고 분석해 1년간의 매출 흐름을 읽는 것이다. 이를 토대로 향후 매출 추이와 함께 특정 기간에 대한 매출을 예상할 수 있다.

 

다음은 객단가를 분석하는 것이다. 해당 월의 매출을 그 월에 방문한 전체 고객수로 나누어 환자 1인 당 매출을 계산하면, 병의원의 부가가치 상태를 파악하는 지표로 활용할 수 있다.

 

지역별 매출 분석을 하는 것도 필요하다. 병의원 특성상 지역과 연고에서 인지도를 높이고 자리를 잡는 것이 중요하다. 지역별 매출 비중을 파악해 어떤 고객을 주요 대상으로 삼아야 하는지를 알 수 있다.

 

마지막으로 비보험 매출 비중을 파악해 특정 월의 매출 중 보험 및 비보험 매출의 비중을 파악하는 것이다. 이를 통해 병의원이 전개해야 할 사업의 방향을 찾을 수 있고 신규 아이템에 대한 사업 타당성과 전략을 수립할 수 있다.

 

이처럼 매출 분석 자료를 근거로 진료 서비스의 강점과 약점을 파악해 고객 응대 방안을 마련한다면, 마케팅 실행 효과를 기대할 수 있다. 또 이를 통해 병의원 경영 전략과 방향에 대한 오류를 잡을 수 있다.

 

병의원의 비효율적인 요소들을 집중적으로 제거하는 방법도 병의원 경영을 올바르게 이끌 수 있는 포인트다. 신규 고객과 기존 고객의 비중과 객단가 분석을 통해 신규 고객을 어느 정도 늘려야 하는지, 기존 고객을 통한 매출 증대의 목표치를 어느 수준으로 해야 할지를 파악할 수 있다.

 

매출 분석은 병의원의 경영 방향을 정하고 생산성, 효율성, 목표달성의 저해 요인을 파악하는 데 중요한 지표가 된다. 그리고 이를 해결하는 것은 병의원의 경영 전략을 세우는 데 핵심적인 요소로 활용할 수 있다.

 

더욱이 매출 분석 시 신규 환자 수, 보험 매출의 비중, 회당 진료비, 경비 비율, 원장 및 직원 1인 당 매출액, 인건비 비율, 재료비, 임차료 비중, 소득율, 종업원 1인 당 부가가치, 매출액 증가율, 차입금 의존도, 마케팅 비중 등 주요 항목을 포함한다면 경영 전략을 수립하기 쉬워진다. 

병의원 경영지원 전문 프로그램 스타리치 메디

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오동진 병·의원/기업 컨설팅 전문가

  • 現) 스타리치 어드바이져 기업 컨설팅 전문가
  • 現) 전자신문 기업성장지원센터 전문위원