코로나19 장기화와 사회적 거리두기, 외부 요인에 의한 경기침체 등의 영향으로 자영업자의 매출이 급감했다. 병의원도 마찬가지로 통증이 극심할 때만 환자가 내원해 치료받는 등의 이유로 매출이 감소했다. 매출하락으로 인해 많은 병의원장은 위기감을 느끼고, 온라인 광고에 투자하기도 했다.

 

하지만 온라인 광고는 병의원의 직접적인 매출 상승과는 거리가 있었다. 진정한 수익 상승을 위한 마케팅은 고객 데이터를 기반으로 한 타깃 설정이 필요하기 때문이다. 매출을 올리기 위해서도 마찬가지다. 어느 항목에 불필요한 비용이 발생하는지, 어떤 항목에서 매출이 발생하는지 분석해 선택과 집중을 해야 한다.

 

병의원 매출 추이를 통해 증가 및 감소 폭을 확인하고 고객 데이터를 분석한 자료에 근거한 전략을 마련하면 매출을 높일 수 있는 방법을 찾을 수 있다. 어떤 진료과목과 서비스에서 매출이 발생하며, 매출을 발생시키는 주요 고객층은 누구인지, 매출 목표를 달성하지 못할 경우, 해당하는 원인은 무엇인지 등을 파악하면 효과적인 마케팅을 할 수 있다.

 

먼저 시계열적 매출분석을 하는 것이다. 주 단위 또는 월 단위로 시간에 따라 매출을 정리해보고 분석해 1년간의 매출 흐름을 읽는 것이다. 이를 토대로 향후 매출 추이와 함께 특정 기간에 대한 매출을 예상할 수 있다. 다른 방법으로는 객단가를 분석하는 것이다. 해당 월의 매출을 그 월에 방문한 전체 고객수로 나누어 환자 1인 당 매출을 계산하면, 병의원의 부가가치 상태를 파악하는 지표로 활용할 수 있다.

 

지역별 매출 분석을 하는 것도 필요하다. 병의원 특성상 지역과 연고에서 인지도를 높이고 자리를 잡는 것이 중요하다. 지역별 매출 비중을 파악해 어떤 고객을 주요 대상으로 삼아야 하는지를 알 수 있다. 마지막으로 비보험 매출 비중을 파악해 특정 월의 매출 중 보험 및 비보험 매출의 비중을 파악하는 것이다. 이를 통해 병의원이 전개해야 할 사업의 방향을 찾을 수 있고 신규 아이템에 대한 사업 타당성과 전략을 수립할 수 있다.

 

이처럼 매출 분석 자료를 근거로 진료 서비스의 강점과 약점을 파악해 고객 응대 방안을 마련한다면, 마케팅 실행 효과를 기대할 수 있다. 또 이를 통해 병의원 경영 전략과 방향에 대한 오류를 잡을 수 있다. 만일 고객 대부분이 직장인임에도 불구하고 주부와 학생을 대상으로 마케팅을 했다면, 신규 고객 창출을 기대하기는 어려울 것이다. 반대로 연령이 높은 고객이 주로 내원하고 있음에도 블로그, 카카오톡 등의 홍보에 집중했다면 마케팅 효과가 거의 없다고 볼 수 있다.

 

병의원의 비효율적인 요소들을 집중적으로 제거하는 방법도 병의원 경영을 올바르게 이끌 수 있는 포인트다. 신규 고객과 기존 고객의 비중과 객단가 분석을 통해 신규 고객을 어느 정도 늘려야 하는지, 기존 고객을 통한 매출 증대의 목표치를 어느 수준으로 해야 할지를 파악할 수 있다.

 

매출 분석은 병의원의 경영 방향을 정하고 생산성, 효율성, 목표달성의 저해 요인을 파악하는 데 중요한 지표가 된다. 그리고 이를 해결하는 것은 병의원의 경영 전략을 세우는 데 핵심적인 요소로 활용할 수 있다.

 

더욱이 매출 분석 시 신규 환자 수, 보험 매출의 비중, 회당 진료비, 경비 비율, 원장 및 직원 1인 당 매출액, 인건비 비율, 재료비, 임차료 비중, 소득율, 종업원 1인 당 부가가치, 매출액 증가율, 차입금 의존도, 마케팅 비중 등 주요 항목을 포함한다면 경영 전략을 마련하는 데 유용할 것이다.