광고에 마케팅이 포화된 시장에서 병의원의 경쟁력을 갖추는 일은 매우 힘들어지고 있습니다. 수도권과 신도시를 중심으로 병의원의 경쟁은 과열되고 있으며, 병의원 관련 정책 변화로 인해 병의원의 경영 환경은 더욱 열악해졌습니다. 그럼에도 불구하고 고소득 전문 직종으로 분류되어 납부해야 하는 세금 부담은 매우 큰 상황입니다.

이 같은 상황에서 1을 투자한다면 10이 될 수 있을까요? 아마 마이너스가 될 수도 있을 것입니다. 그렇기 때문에 정확한 데이터와 시스템을 기반으로 한 사업 계획의 정비가 필요합니다. 사업 계획을 통해 병의원의 경영 목표를 명확히 하고 성과 창출 전략을 수립해야 합니다.

수입 관리 역시 체계적으로 이루어져야 합니다. 대부분의 병의원은 일별, 월별, 연간 별로 어떤 고객이 무슨 진료를 받았으며, 얼마의 매출을 올렸는지 숫자로 파악할 수 있기 때문입니다. 이를 통해 전년대비 증가 및 감소 요인을 파악할 수 있고 앞으로의 경영 계획을 세울 수 있습니다.

객관화된 데이터를 확보하려면 전산화된 프로그램을 통해 일일 업무 보고서를 작성해야 합니다. 매출 및 비용 발생 원인, 고객 이탈 및 충성 요인, 고객 선호도, 우량고객 유형, 마케팅 결과 등 수많은 데이터를 수집해야 합니다.

또한 전략적인 지출 관리를 해야 합니다. 병의원 매출이 많더라도 그 이상의 지출을 할 경우 병의원의 생존을 보장할 수 없기 때문입니다. 따라서 병의원에서 가장 많은 비중을 차지하는 인건비, 재료비, 임대료의 효율성과 생산성을 분석할 수 있어야 합니다.

만일 직원 개인의 성과측정과 그에 맞는 보상체계를 마련하고 있는 병의원이라면 직원 1인당 생산성 및 효율성을 분석할 수 있으며, 병의원 규모에 맞는 적정 인건비 수준을 계산할 수 있습니다. 재료비 역시 소모품, 의약품에 대한 사용 예측이 빗나갈 경우 쌓아둔 재고로 인해 손실을 입을 수 있으며 급하게 재료를 수급하는 경우 소매가로 구입해야 할 수 있어 불필요한 비용을 발생시킬 수 있습니다. 따라서 그동안의 데이터를 파악해 지출 계획을 세우는 것이 좋습니다.

현재 많은 병원에서 CRM(Customer Relationship Management, 고객 계약 관리)을 운영하고 있습니다. CRM은 고객과 관련된 내외부 자료를 분석 및 통합하여 고객 중심 자원을 극대화하고 이를 토대로 고객 특성에 맞게 마케팅 활동을 계획하고 지원하며 평가하는 과정을 뜻합니다. 이를 통해 병의원의 신규 및 기존 고객의 비율, 매출 기여도에 대한 분석에 따른 적정 비율 유지 전략을 수립할 수 있어야 합니다.

이외에도 기존 고객이나 예약 고객을 더 확보할 수 있도록 고객의 요구사항을 파악해야 합니다. 이 과정에서 축적된 데이터 분석을 통해 새로운 진료 서비스를 개발하거나 특성화시키는 것도 좋은 방법입니다.

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이처럼 사업 계획을 전략적으로 실행하기 위해서는 객관적 근거자료를 가지고 있어야 합니다. 병의원은 고객, 매출, 수익, 비용, 지출, 직원에 대한 데이터를 가지고 있기 때문에 이를 활용하여 병의원 생존과 성장에 효과적으로 활용해야 합니다.

오동진 병·의원/기업 컨설팅 전문가

• 現) 스타리치 어드바이져 기업 컨설팅 전문가
• 現) 전자신문 기업성장지원센터 전문위원

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