무한 경쟁에서 살아남기 위해 병의원이 해야 할 것​

2020-08-05

우리나라는 ‘출산율 최저’, ‘인구 절벽’이라는 단어가 익숙할 만큼 인구 정체 및 감소 시대에 살고 있습니다. 더욱이 광고, 마케팅이 포화된 상태에서 우리 병의원을 돋보일 수 있는 수단을 마련하는 것도 매우 희박하며 고객을 창출하는 효과 역시 미비하여 개원가의 고충이 날이 갈수록 늘고 있습니다.

 

뿐만 아니라 선택적 진료 폐지, 지하철 내 성형광고 금지, 8,350원으로 인상된 최저시급, 주 52시간 근무 등의 정책 변화로 인해 병의원의 경영 상태는 더욱 힘들어졌습니다. 이에 병원장들의 경영 인식을 바꾸고 그동안의 비효율적이고 비생산적인 업무 방식에서 벗어나는 것이 필요해졌습니다.

 

경영은 자금을 투자한다고 즉시 성과가 나오는 방식으로 운영되지 않습니다. 경영은 1을 투자해서 1이 생기는 것이 아니라 0이 될 수도 있고 10이 될 수도 있습니다.

 

만일 1을 투자해서 1 이상을 얻고 싶다면 시스템을 기반으로 한 사업 계획부터 재정비해야 합니다. 먼저 사업 계획을 통해 병의원의 경영 목표를 명확히 해야 합니다. 이후 성과 창출 전략을 수립하고 수입 관리 역시 체계적으로 이루어져야 합니다.

 

다시 말해 급여 수익은 고객수 1인당 보험수가를 곱하여 산출하는 것에서 끝나는 것이 아니라 고객수의 증감, 1인당 고객 매출의 증감, 경쟁 병의원 수 증감에 따른 상대적 감소 수를 계산할 수 있어야 합니다. 아울러 비급여 수익도 동일하게 관리하는 것이 필요합니다.

 

또한 전략적인 지출 관리를 해야 합니다. 병의원 매출이 많더라도 그 이상의 지출을 할 경우 병의원의 생존을 보장할 수 없습니다. 따라서 병의원에서 가장 많은 비중을 차지하는 인건비, 재료비, 임대료의 효율성과 생산성을 분석할 수 있어야 합니다.

 

성과측정과 그에 맞는 보상을 하고 있는 병의원은 직원의 생산성 및 효율성을 분석하고 있겠지만 더 나아가 병의원 규모에 맞는 적정 인건비 수준을 계산할 수 있어야 합니다. 재료비 역시 소모품, 의약품에 대한 사용 예측이 빗나갈 경우 쌓아둔 재고로 인해 손실을 입을 수 있으며 급하게 재료를 수급하는 경우 소매가로 구입해야 할 수 있어 불필요한 비용을 발생시킬 수 있습니다.

 

아울러 수익 창출 전략을 세워야 합니다. 현재 많은 병원에서 CRM(Customer Relationship Management, 고객 계약 관리)를 운영하고 있습니다. CRM은 고객과 관련된 내외부 자료를 분석 및 통합하여 고객 중심 자원을 극대화하고 이를 토대로 고객 특성에 맞게 마케팅 활동을 계획하고 지원하며 평가하는 과정을 뜻합니다.

 

이를 통해 병의원의 신규 및 기존 고객의 비율, 매출 기여도에 대한 분석에 따른 적정 비율 유지 전략을 수립할 수 있어야 합니다. 뿐만 아니라 기존 고객이나 예약 고객을 더 확보할 수 있도록 요구점을 파악하는 것도 필요합니다. 이 과정에서 축적된 데이터 분석을 통해 새로운 진료 서비스를 개발하거나 특화시키는 전략을 실행하는 것도 좋습니다.

 

이처럼 사업 계획을 전략적으로 실행하기 위해서는 객관적 근거자료를 가지고 있어야 합니다. 병의원은 고객, 매출, 수익, 비용, 지출, 직원에 대한 데이터를 가지고 있기 때문에 이를 활용하여 병의원 생존과 성장에 효과적으로 활용하는 것이 바람직합니다.

 

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노승균 병의원 컨설팅 전문가

노승균 병·의원 컨설팅 전문가

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