병의원 경영의 성패는 고객 관리에 있다!​

2020-07-21

병의원의 가치를 산정할 수 있을까요? 임대료, 인테리어, 의료기기 등의 유형적 자산이라면 시가를 통해 자산을 평가할 수 있기 때문에 결정된 자산가액에 대해 수긍할 수 있습니다. 하지만 병의원 브랜드 가치, 영업 노하우, 고객 명단 등의 무형자산의 경우 자산가치를 따져보기가 매우 어렵습니다. 다시 말해 병의원의 가치는 평가 방식에 따라 다르기 때문에 이해관계가 상충하는 양자의 입장이라면 의견을 좁히는 게 쉽지 않을 것입니다.

 

병의원의 무형자산 중 가장 큰 비중을 차지하고 있는 것은 ‘고객 명단’ 입니다. 얼마나 양질의 고객을 확보하고 있는가에 따라 신규 개원으로 얻을 수 있는 이익보다 기존 병의원을 인수하며 얻는 이익이 더 크다고 판단될 수 있기 때문입니다. 즉 양질의 고객 명단을 확보하고 있다면 권리금이나 웃돈 등을 주고 기존 병의원을 인수하는 것이 수익 효과를 내는 데 더 탁월할 수 있습니다.

 

천안에서 B소아청소년과를 개원 중인 서 원장은 고객 명단을 통해 고객의 성향, 내원 경로 등을 파악하여 병의원의 보완점이나 경쟁력 등을 파악하는 데 활용했습니다. 뿐만 아니라 병의원 매출의 계획 및 관리, 불필요한 비용 절감, 전략적 고객 관리 등을 통해 고객들이 꾸준히 찾는 병의원으로 거듭날 수 있었습니다.

 

이처럼 고객 명단에는 고객의 기본 사항 외에도 언제 내원했는지, 어떤 질환으로 내원했는지, 몇 번이나 방문했는지, 그동안 누적된 진료비 내역은 어떤지 등의 병의원 경영을 위해 필요한 정보가 들어있습니다.

 

이 같은 고객 정보는 병의원의 재무관리, 세금 관리, 광고, 마케팅, 예산 수립 등 경영 방향을 제시할 수 있는 지표가 되며 병의원만의 차별점과 경쟁력을 확보하는 데 도움이 됩니다. 뿐만 아니라 경영 전략을 실행하거나 목표 달성 방법, 의사결정의 근거 등의 핵심이 되기 때문에 데이터를 얼마나 잘 활용하는지가 병의원 경영의 관건이 될 수 있습니다.

 

쇼핑몰 사이트나 소셜 사이트를 보면 이벤트를 통해 경품을 제공하는 것을 쉽게 접할 수 있습니다. 이때 전화번호, 이메일 등 개인 정보를 제공하면 선물, 할인쿠폰 등을 보내줍니다. 이는 ‘리스트 마케팅’으로 고객명단 확보전략의 일환입니다.

 

결국 고객을 대상으로 하는 모든 업종에 필요한 것이 고객 명단인 것입니다. 물론 병의원에서 ‘리스트 마케팅’을 해야 한다는 것은 아닙니다. 그러나 병의원이 보유한 고객 명단의 가치를 충분히 인식하는 것은 매우 중요합니다.

 

많은 병의원은 수익과 매출 증가를 위해 신규 고객을 창출하려고 마케팅, 광고 비용을 사용하면서도 기존 고객을 만족시키고 확보하는 데에 매우 소극적인 입장을 취하고 있습니다.

 

하지만 기존 고객을 단골고객으로 확보하고 단골고객을 신규 고객을 창출하는 미끼 고객으로 이어지도록 마케팅을 하는 것이 필요합니다. 그리고 그 시작은 고객 명단과 정보에서 비롯되기 때문에 고객 관리 데이터를 효과적으로 활용해야 합니다.

 

고객 관리 데이터에는 신규 환자, 기존 환자, 소개 환자, 방문 기간, 고객의 특성 등이 담겨 있습니다. 이를 통해 고객만족을 위한 서비스를 제공할 수 있으며 시스템 경영이나 실시간 목표 관리, 체계적인 재무관리, 세무 관리 등을 전략적으로 할 수 있습니다.

 

병의원 경영지원 전문 프로그램인 스타리치메디(Starrich Medi) 프로그램은 웹 방식으로 언제 어디서나 실시간 경영관리 및 고객관리가 가능하며, 다양한 통계분석을 통하여 매출이나 비용에 대해 다각화된 자료를 실시간으로 볼 수 있어 체계적 병의원 경영관리를 지원하고 있습니다. 아울러 스타리치 어드바이져는 병의원의 노무관리, 경영관리, 세금관리, 세무조사, 자산평가 분야에서 병의원의 상황과 원장의 니즈에 맞는 최적의 솔루션을 제공하고 있습니다. 

 

신창원 병의원 컨설팅 전문가

신창원 병·의원 컨설팅 전문가

  • 現) 스타리치 어드바이져 병의원 컨설팅 전문가
  • 現) 전자신문 기업성장지원센터 병의원 전문위원
  • 前) 조세일보 기업지원센터 병의원 전문위원
  • 병의원 매출 경비 분석
  • 병의원 세금신고 내용 분석