병의원의 성장을 위해서는 매출 분석이 필요하다​

2019-08-22

 

현재 병의원은 무한경쟁 속에 놓여 있습니다. 신축 건물마다 병의원 입점 확정을 알리는 현수막이 걸려있으며, 아파트 단지별로 1개 이상의 병의원이 자리하고 있습니다. 뿐만 아니라 한 동네에 같은 진료과목의 병원이 4개 이상인 곳도 있습니다. 이는 병의원이 레드오션 상황이라는 것을 알려줍니다.

 

인구수와 진료비의 정체는 병의원 매출 증가를 더욱 어렵게 만들고 있으며, 절대 인구의 감소, 정부의 보장성 강화 정책, 인건비와 임대료, 소모품 원가인상, 갈수록 늘어가는 세금 등은 병의원의 경영 실적을 악화시키고 있습니다.

 

이 같은 상황에서 병원장은 어떤 전략을 수립해야 할까요? 병의원 매출 추이를 통해 증가 및 감소의 폭을 확인하고 고객 데이터를 분석해야 합니다. 즉 어떤 진료과목과 서비스에서 매출이 발생하며, 매출을 발생시키는 주요 고객층은 누구인지, 매출 목표를 달성하지 못한 경우 그 원인은 무엇인지 등에 대한 면밀한 검토가 필요합니다.

 

보통의 매출 분석 방법으로는 첫째, 주 단위 또는 월 단위로 시간에 따라 매출을 정리하는 ‘시계열적 분석’이 있습니다. 이는 1년간의 매출 흐름을 볼 수 있고, 향후 매출 추이와 함께 특정 기간에 대한 매출을 예상할 수 있게 해줍니다. 둘째, 해당 월의 매출을 그 월에 방문한 전체 고객수로 나누어 환자 1인당 매출을 계산하는 ‘객단가를 통한 분석’이 있습니다. 이는 병의원의 부가가치 상태를 파악하는 지표가 됩니다.

 

이외에도 신규 환자 매출 분석 방법과 지역별 매출 분석 방법이 있습니다. ‘신규 환자 매출 분석’은 신규 고객이 차지하는 비중을 분석하여 매출 증가와 병의원 성장을 예측할 수 있도록 합니다. ‘지역별 매출 분석’은 지역별 매출 비중을 파악해 어떤 고객을 주요 대상으로 삼아야 하는지 알려줍니다. 마지막으로는 비보험 매출 비중을 파악해 특정 월의 매출 중 보험 및 비보험 매출의 비중을 파악하는 것입니다. 이는 병의원이 전개해야 할 사업의 방향을 찾을 수 있고, 신규 아이템에 대한 사업 타당성과 전략을 수립할 수 있습니다.

 

이처럼 매출 분석 자료를 근거로 진료 서비스의 강점과 약점을 파악한다면 병의원 경영 전략과 방향에 대한 오류를 잡을 수 있습니다. 만일 고객 대부분이 직장인임에도 불구하고 주부와 학생을 대상으로 마케팅에 집중했다면 신규 고객 창출을 기대하기는 어려울 것입니다. 반대로 연령이 높은 고객이 주로 내원하고 있음에도 블로그, 카카오톡 등의 홍보에 집중했다면 마케팅 효과가 거의 없었다고 볼 수 있습니다. 즉 병의원의 비효율적인 요소들을 집중적으로 제거하는 방법도 병의원 경영을 올바르게 이끌 수 있는 핵심포인트가 됩니다.

 

매출 분석을 통해 병의원의 경영 방향을 정하고, 생산성, 효율성, 목표달성의 저해 요인을 해결하며 전략적으로 병의원을 경영해야 합니다. 아울러 매출 분석 시 신규 환자 수, 보험 매출의 비중, 회당 진료비, 경비 비율, 원장 및 직원 1인 당 매출액, 인건비 비율, 재료비, 임차료 비중, 소득율, 종업원 1인 당 부가가치, 매출액 증가율, 차입금 의존도, 마케팅 비중 등 주요 항목을 전체적으로 바라볼 수 있는 시각도 갖춰야 합니다.

 

결론적으로 병의원 경영에 있어 매출 분석은 매우 중요한 활동이기 때문에 주기적인 점검이 필요하며, 이를 통해 다음 해의 목표, 마케팅 전략, 손익 계산, 인건비, 직원 추가 채용 여부 등을 파악하며 예산 관리의 편의성을 도모해야 합니다.

 

 

주범준 병의원 컨설팅 전문가 (스타리치 어드바이져 병의원 컨설팅 전문가)