서울에서 OO성형외과를 개원한 김 원장은 6개월간의 병의원 경영 성적표를 받아 들고 여러가지 생각에 잠겨 있다.

말 그대로 쉼없이 달려온 6개월 개원전이나 지금이나 변함없이 김 원장이 가장 관심을 가지고 보는 항목이 매출이다. 병의원 매출의 증감은 ‘우리 병의원이 성장했는지, 당초 계획했던 목표를 달성을 했는지’ 등의 경영상태 한눈에 볼 수 있는 가장 일반적 지표이다.

 

따라서 원장님들은 어떤 진료과목과 서비스에서 매출이 발생하고 있으며 매출을 발생시키는 주요 고객층은 누구인지, 만일 매출목표를 달성하지 못한 경우 그 원인은 무엇인지 등을 매출분석을 통해서 파악하는 전략적인 경영이 반드시 필요하다.

 

보통 병의원 매출을 분석할 때 사용하는 방법으로는

 

첫째, 시계열적 분석이 있다.

매출을 시간 순서대로 정리하는 것으로 주단위 또는 월단위 분석이 일반적이다. 시계열 분석으로 일년 간의 매출흐름을 볼 수 있게 되며, 이를 통해 향후 매출추이를 예상할 수 있고, 특정 기간에 대한 예측도 가능하다.

 

둘째, 객단가 분석이다.

해당 월의 매출을 그 월에 방문한 전체 고객수로 나누어 환자 한 명당 매출을 계산하는 것으로 병의원의 부가가치 상태를 알 수 있다.

 

셋째, 신환매출분석이다. 

신규고객으로부터 창출된 매출 비중을 분석하는 것으로 매출 증가와 병의원 성장을 예측할 수 있다. 물론 신규고객이 무조건 많다고 해서 경영의 효율성이 높다고 볼 수는 없다.

 

넷째, 지역매출분석이다.

병의원의 특성상 지역과 연고에서 인지도를 높이고 자리를 잡아야 한다. 이에 지역별로 매출비중을 보면 어떤 고객이 주요 대상인지 알 수 있게 된다.

 

당연히 위의 매출분석을 통해 진료서비스 강약점, 고객니즈에 대한 대응방안, 마케팅 실행 등에 대한 전략을 세울 수 있다.

 

다섯째, 비보험 매출비중으로 특정 월의 매출 중 보험 및 비보험 매출의 비중을 봄으로써 미래를 위해 병의원이 전개해야 할 사업방향을 알 수 있다. 그래야 신규 아이템에 대한 사업 타당성과 전략을 세울 수 있는 것이다.

 

이와 같은 방식의 매출을 분석을 통해

 

►병의원 경영에 대한 방향오류를 잡아야 한다.

예를 들어 A 아파트 단지의 고객을 통해 대부분의 매출이 발생하는데도 B와C지역에 마케팅을 집중하고 있었다면 마케팅에 오류가 생긴 것이다.

 

►병의원 누수를 막아야 한다.

즉 신규고객과 기존고객의 비중, 객단가 분석으로 신규고객을 어느정도 늘려야 할지, 기존고객을 통해 매출을 몇 퍼센트 증가시켜야 할지를 결정할 수 있게 됨에 따라 병의원의 자금과 인력을 효과적으로 운용할 수 있게 된다.

 

이처럼 매출분석으로 병의원의 경영방향, 생산성, 효율성, 목표달성의 저해요인 등의 문제점을 발견하고 해결방안을 찾을 수 있는 다양한 이점이 있기에 원장님들 실시간으로 매출분석으로 해야 한다. 그리고 매출분석을 할 때는 신규환자수, 보험매출 비중, 1회당 진료비, 경비비율, 원장/직원 1인당 매출액, 인건비 비율, 주요경비인 인건비, 재료비, 임차료 비중, 소득율, 종업원 1인당 부가가치, 매출액 증가율, 차입금의존도, 마케팅 비중 등 주요 항목을 포함하여 볼 수 있어야 한다.

 

이러한 분석자료를 근거로 원장님들은 병의원 경영에 대한 의사결정을 내려야 한다. 분명한 것은 매출분석은 단순히 병의원 성장흐름을 보는 것이 아니라 불투명하고 주관적인 경영요소들을 최대한 제거하고 객관적이고 근거에 바탕을 둔 경영을 하기 위한 것이다. 따라서 인건비, 재료비 등 계정과목별로 분류된 손익계산, 재무상태표 등은 직원을 추가로 채용할 지, 의료기기를 리스로 할 지 등에 대한 근거를 제시해줄 수 있으며, 내년목표, 마케팅 등 적정수준의 비용을 추정하여 예산도 세울 수 있게 된다.

 

김형민 병의원 컨설팅 전문가 (스타리치 어드바이져 병의원 컨설팅 전문가)