대구에서 통증의학과 N병의원을 개원한 박 원장은 지난 6개월간의 병의원 경영 성적표를 받아 들고 많은 고민을 하고 있다.  박원장은  2년전에 개원할 때부터 지금까지 매월 매출추세를 주의 깊게 들여다봐 왔다. 병의원 매출의 증감을 통해 ‘우리 병의원이 성장했는지, 성장했으면 얼마나, 어떻게 성장했는지 그리고 당초 계획했던 목표를 달성을 했는지’ 등의 경영상태 한눈에 볼 수 있기 때문이다. 

 

이는 다른 원장님들에게도 필요한 관리행동이다. 즉 매출분석을 통해 어떤 진료과목과 서비스에서 어느정도의 매출이 발생하고 있으며, 매출을 발생시키는 주요 고객층은 누구인지를 알 수 있으며  만일 매출목표를 달성하지 못한 경우 그 원인은 무엇인지 등을 파악할 수 있기에 병의원의 전략 경영을 위해서는 개원 원장님이라면 반드시 필요한 것이다.

 

일반적으로 병의원 매출을 분석할 때 사용하는 방법에는

 

► 시계열적 분석이 있다.

매출을 시간 순서대로 정리하는 것으로 주단위 또는 월단위 분석이 일반적이다. 시계열 분석으로 일년 간의 매출흐름을 볼 수 있게 되며, 이를 통해 향후 매출추이를 예상할 수 있고, 특정 기간에 대한 예측도 가능하다.

 

► 객단가 분석이 있다.

해당 월의 매출을 그 월에 방문한 전체 고객수로 나누어 환자 한 명당 매출을 계산하는 것으로 병의원의 부가가치 상태를 알 수 있다.

 

► 신환매출분석이 있다. 

이는 신규고객으로부터 창출된 매출 비중을 분석하는 것으로 매출 증가와 병의원 성장을 예측할 수 있다. 물론 신규고객이 무조건 많다고 해서 경영의 효율성이 높다고 볼 수는 없다.

 

► 지역매출분석이 있다.

병의원의 특성상 지역과 연고에서 인지도를 높이고 자리를 잡아야 한다. 이에 지역별로 매출비중을 보면 어떤 고객이 주요 대상인지 알 수 있게 된다. 

 

당연히 위의 매출분석을 통해 진료서비스 강약점, 고객니즈에 대한 대응방안, 마케팅 실행 등에 대한 전략을 세울 수 있다.

 

► 비보험 매출비중이 있다.

특정 월의 매출 중 보험 및 비보험 매출의 비중을 봄으로써 미래를 위해 병의원이 전개해야 할 사업방향을 알 수 있는 것으로 이를 통해 신규 아이템에 대한 사업 타당성과 전략을 세울 수 있다.

 

이와 같은 방식의 매출을 분석을 통해

 

먼저, 병의원 경영에 대한 방향오류를 잡아야 한다. 예를 들어 A 아파트 단지의 고객을 통해 대부분의 매출이 발생하는데도 B와C지역에 마케팅을 집중하고 있었다면 마케팅에 오류가 생긴 것이다.

다음으로 병의원 누수를 막아야 한다. 즉 신규고객과 기존고객의 비중, 객단가 분석으로 신규고객을 어느정도 늘려야 할지, 기존고객을 통해 매출을 몇 퍼센트 증가시켜야 할지를 결정할 수 있게 됨에 따라 병의원의 자금과 인력을 효과적으로 운용할 수 있게 된다.

 

이처럼 매출분석으로 병의원의 경영방향, 생산성, 효율성, 목표달성의 저해요인 등의 문제점을 발견하고 해결방안을 찾을 수 있는 다양한 이점이 있기에 원장님들 실시간으로 매출분석으로 해야 한다. 그리고 매출분석을 할 때는 신규환자수, 보험매출 비중, 1회당 진료비, 경비비율, 원장/직원 1인당 매출액, 인건비 비율, 주요경비인 인건비, 재료비, 임차료 비중, 소득율, 종업원 1인당 부가가치, 매출액 증가율, 차입금의존도, 마케팅 비중 등 주요 항목을 포함하여 볼 수 있어야 한다.

 

이러한 분석자료를 근거로 원장님들은 병의원 경영에 대한 의사결정을 내려야 한다. 분명한 것은 매출분석은 단순히 병의원 성장흐름을 보는 것이 아니라 불투명하고 주관적인 경영요소들을 최대한 제거하고 객관적이고 근거에 바탕을 둔 경영을 하기 위한 것이다. 따라서 인건비, 재료비 등 계정과목별로 분류된 손익계산, 재무상태표 등은 직원을 추가로 채용할 지, 의료기기를 리스로 할 지 등에 대한 근거를 제시해줄 수 있으며, 내년목표, 마케팅 등 적정수준의 비용을 추정하여 예산도 세울 수 있게 된다.

 

 

민병술 병의원 컨설팅 전문가 (스타리치 어드바이져 병의원 컨설팅 전문가)