병의원 위기 전략적 제휴의 필요성은 없는가?

2018-03-09

내 용	의과대학 90학번부터 선후배, 동기 그리고 부부간의 개원이 나타나기 시작하였다. 물론 그 당시 공동개원의 대부분은 동일 병과에 한정되어 있었다. 그후 2000년대 들어와서는 다른 병과간에 서로 협력하는 제휴형태로 발전하여왔다. 그래도 가까운 관계에 있는 의사간으로 한정되어 있었다. 그러면 왜 공동개원이나 다른 병과간의 제휴형태로 발전하기 시작한 것일까? 현재에는 좀더 확대된 제휴가 필요하지 않을까? 만일 소화불량, 허리통증, 주기적 잇몸출혈 등의 증상을 가지고 있는 A라는 고객이 있다고 하자. 하지만 직장인이기에 병의원을 찾을 수 있는 시간은 한정적일 수 밖에 없다. 이에 번거롭지만 매일마다 내과, 정형외과, 치과를 번갈아 찾을 수 밖에 없었다. 이 상황에서 병의원간 전략적 제휴를 하고 있다면 공동의 고객의 인지도 제고, 유통채널 확보, 인프라의 공동사용에 따른 비용절감, 개발공동제휴 등 여러가지 이득을 볼 수 있을 것이다. 그렇게 발전한 것이 대형병원이고 종합병원이다. 하지만 대형병원이난 종합병원은 전문성, 의료기기, 체계적 진료관리에 있어서 장점은 가지고 있을지 몰라도 접근성, 고객과의 관계성에 있어서는 병의원이 장점을 가지고 있다. 아울러 병의원이 하루 아침에 대형병원으로 성장하는 것은 쉽지 않다. 이에 이런 상황에서 병의원간의 제휴를 하게 된다면 지금보다 경쟁력을 갖추게 되고 경쟁우위를 확보할 수 있지 않을까? 물론 종합병원과 작은 병의원간의 수직적 제휴를 하라는 것은 절대 아니다. 병의원도 전략적 제휴를 하게 되면 다음과 같은 좋은 효과를 상호간에 가져갈 수 있을 것이다. ►고객 이용 편의성의 증대 대부분 병의원은 동일 건물에 같이 입주하고 있다. 최근에는 건물신축시 처음부터 병의원 건물로 기획하여 짓고 있다. 이러한 이유는 병의원이 몰려있으면 비교적 쉽게 고객에게 우리 병의원을 노출할 수 있기 때문이다. 이 때 병의원간 제휴를 맺고 고객을 리퍼(refer)할 수 있다면 고객은 이용의 편의성이 증대될 것이다. 예를 들어 지속적으로 당뇨 관리를 받고 있는 환자가 자리에 앉을 때 다리가 불편해 보였다면 내과의사는 환자에게 불편한 이유를 묻고 가까운 신경외과로 소개한다면 환자는 자신에게 관심을 가져주는 의사에게 고마움을 가지게 되고 의사가 추천해 병의원에 대해 신뢰를 가질 수 있게 된다. 아울러 치과치료를 받으러 온 남성이 시력이 좋지 않다는 것을 알게되면 제휴를 맺은 안과를 소개시켜 준다면 환자는 당연히 감사할 것이다. 이렇듯 고객의 신뢰를 서로 나눌 수 있는 제휴관계를 인근 병의원간에 맺고 있다면 소개고객창출은 몇 배 시너지 효과를 볼 수 있을 것이다. ►고객의 경험관리를 공유할 수 있게 된다. 전략적 제휴를 통해 소개고객이 늘어난 다는 것은 어떤 병의원을 주로 찾는지를 알게된다는 뜻이다. 즉 A고객이 우리 병의원의 진료과목 외에 어떤 질환을 가지고 있는지에 대해서도 알 수 있게 됨으로써 고객의 경험을 간접적으로 관리할 수 있게 된다. 물론 의료법으로 인해 고객의 정보를 얘기할 수 없지만 전략적 제휴를 통해 고객의 질병을 입체적으로 진료할 수 있게 된다. ► 1차 의료기관이지만 제휴를 통해 차별화를 부각시킬 수 있다. 처음 네트워크 병원이란 용어를 처음 접했을 때 다른 병과간의 협력관계라고 생각했었다. 그리고 매우 좋은 시스템으로 예측했었는데 결과적으로 동일병과간의 제휴였었다. 다른 병과간의 제휴가 필요하다는 생각은 아직도 가지고 있다. 종합병원처럼 모든 진료과목을 망라한 제휴가 아니라 우리 병의원의 진료과목을 보완할 수 있는 타 병과와 제휴를 한다면 고객은 한 병의원을 통해 나머지 정보도 얻을 수 있게 된다. 그 점에 착안하여 각 병의원이 가지고 있는 한개의 차별화 포인트를 서로 모으면 3개의 차별화 포인트를 고객에게 보여줄 수 있게 된다. 이러한 전략적 제휴관계에 속하지 않는 병의원과는 차별화된 포지션을 가질 수 있다. ►전문가에게 인정받아야 고객은 더 신뢰하게 된다. 자신의 전문과목 이외의 범위로 고객을 문진하고 시간을 내어 다른 병의원으로 고객을 소개할 수 있다면 즉 전문가간에 서로를 인정할 수 있게 된다는 것은 우리 병의원에 다른 훌륭한 의사를 모시거나 함께 일하는 효과를 가지게 될 수 있다는 뜻과 같다. 그만큼 우리 병의원을 보는 고객의 신뢰를 높아질 것이다. 그렇다고 의료법이 규정한 1인 1개소와 명의 대여 금지 원칙을 위반하지는 않았다. 노승균 병의원 컨설팅 전문가 (스타리치 어드바이져 병의원 컨설팅 전문가)

내 용

의과대학 90학번부터 선후배, 동기 그리고 부부간의 개원이 나타나기 시작하였다. 물론 그 당시 공동개원의 대부분은 동일 병과에 한정되어 있었다. 그후 2000년대 들어와서는 다른 병과간에 서로 협력하는 제휴형태로 발전하여왔다. 그래도 가까운 관계에 있는 의사간으로 한정되어 있었다.

그러면 왜 공동개원이나 다른 병과간의 제휴형태로 발전하기 시작한 것일까?

현재에는 좀더 확대된 제휴가 필요하지 않을까?

만일 소화불량, 허리통증, 주기적 잇몸출혈 등의 증상을 가지고 있는 A라는 고객이 있다고 하자. 하지만 직장인이기에 병의원을 찾을 수 있는 시간은 한정적일 수 밖에 없다. 이에 번거롭지만 매일마다 내과, 정형외과, 치과를 번갈아 찾을 수 밖에 없었다.

이 상황에서 병의원간 전략적 제휴를 하고 있다면 공동의 고객의 인지도 제고, 유통채널 확보, 인프라의 공동사용에 따른 비용절감, 개발공동제휴 등 여러가지 이득을 볼 수 있을 것이다. 그렇게 발전한 것이 대형병원이고 종합병원이다. 하지만 대형병원이난 종합병원은 전문성, 의료기기, 체계적 진료관리에 있어서 장점은 가지고 있을지 몰라도 접근성, 고객과의 관계성에 있어서는 병의원이 장점을 가지고 있다. 아울러 병의원이 하루 아침에 대형병원으로 성장하는 것은 쉽지 않다.

이에 이런 상황에서 병의원간의 제휴를 하게 된다면 지금보다 경쟁력을 갖추게 되고 경쟁우위를 확보할 수 있지 않을까? 물론 종합병원과 작은 병의원간의 수직적 제휴를 하라는 것은 절대 아니다.

병의원도 전략적 제휴를 하게 되면 다음과 같은 좋은 효과를 상호간에 가져갈 수 있을 것이다.

►고객 이용 편의성의 증대

대부분 병의원은 동일 건물에 같이 입주하고 있다. 최근에는 건물신축시 처음부터 병의원 건물로 기획하여 짓고 있다. 이러한 이유는 병의원이 몰려있으면 비교적 쉽게 고객에게 우리 병의원을 노출할 수 있기 때문이다. 이 때 병의원간 제휴를 맺고 고객을 리퍼(refer)할 수 있다면 고객은 이용의 편의성이 증대될 것이다. 예를 들어 지속적으로 당뇨 관리를 받고 있는 환자가 자리에 앉을 때 다리가 불편해 보였다면 내과의사는 환자에게 불편한 이유를 묻고 가까운 신경외과로 소개한다면 환자는 자신에게 관심을 가져주는 의사에게 고마움을 가지게 되고 의사가 추천해 병의원에 대해 신뢰를 가질 수 있게 된다. 아울러 치과치료를 받으러 온 남성이 시력이 좋지 않다는 것을 알게되면 제휴를 맺은 안과를 소개시켜 준다면 환자는 당연히 감사할 것이다. 이렇듯 고객의 신뢰를 서로 나눌 수 있는 제휴관계를 인근 병의원간에 맺고 있다면 소개고객창출은 몇 배 시너지 효과를 볼 수 있을 것이다.

►고객의 경험관리를 공유할 수 있게 된다.

전략적 제휴를 통해 소개고객이 늘어난 다는 것은 어떤 병의원을 주로 찾는지를 알게된다는 뜻이다. 즉 A고객이 우리 병의원의 진료과목 외에 어떤 질환을 가지고 있는지에 대해서도 알 수 있게 됨으로써 고객의 경험을 간접적으로 관리할 수 있게 된다. 물론 의료법으로 인해 고객의 정보를 얘기할 수 없지만 전략적 제휴를 통해 고객의 질병을 입체적으로 진료할 수 있게 된다.

► 1차 의료기관이지만 제휴를 통해 차별화를 부각시킬 수 있다.

처음 네트워크 병원이란 용어를 처음 접했을 때 다른 병과간의 협력관계라고 생각했었다. 그리고 매우 좋은 시스템으로 예측했었는데 결과적으로 동일병과간의 제휴였었다. 다른 병과간의 제휴가 필요하다는 생각은 아직도 가지고 있다. 종합병원처럼 모든 진료과목을 망라한 제휴가 아니라 우리 병의원의 진료과목을 보완할 수 있는 타 병과와 제휴를 한다면 고객은 한 병의원을 통해 나머지 정보도 얻을 수 있게 된다. 그 점에 착안하여 각 병의원이 가지고 있는 한개의 차별화 포인트를 서로 모으면 3개의 차별화 포인트를 고객에게 보여줄 수 있게 된다. 이러한 전략적 제휴관계에 속하지 않는 병의원과는 차별화된 포지션을 가질 수 있다.

►전문가에게 인정받아야 고객은 더 신뢰하게 된다.

자신의 전문과목 이외의 범위로 고객을 문진하고 시간을 내어 다른 병의원으로 고객을 소개할 수 있다면 즉 전문가간에 서로를 인정할 수 있게 된다는 것은 우리 병의원에 다른 훌륭한 의사를 모시거나 함께 일하는 효과를 가지게 될 수 있다는 뜻과 같다. 그만큼 우리 병의원을 보는 고객의 신뢰를 높아질 것이다. 그렇다고 의료법이 규정한 1인 1개소와 명의 대여 금지 원칙을 위반하지는 않았다.

노승균 병의원 컨설팅 전문가 (스타리치 어드바이져 병의원 컨설팅 전문가)