매출분석을 하지 않고 계속해서 매출이 증가하길 원한다면 말이 안된다. 더욱 매출분석을 하는데도 뚜렷한 답이 없어 더 답답하다. 이것이 대부분 병의원에서 일어나는 현실일지 모른다.

 

오늘은 우리 병의원의 1분기 매출을분석하겠습니다. 준비된 자료를 보면 1분기 매출이 부진했습니다. 작년 4분기에 비해 크게 감소했고, 올 연초에 세운 목표에도 못 미칩니다. 이에 분석을 통해 원인을 찾고 개선방법을 찾아 2분기부터 매출증대가 일어날 수 있도록 노력해야겠습니다.

(역시나 회의실은 조용해 졌습니다) 자유롭게 얘기 해주세요 (역시 침묵) 그러면 오른쪽부터 돌아가면서 얘기해봅시다.

A 직원 : 우리 병의원의 의사분 수가 적어서 고객의 선택폭이 적은 것 같습니다. 경쟁병의원은 3분인데 우리는 2분이라 상대적으로 썰렁한 것 같습니다.

B 직원 : 우리 병의원에 대한 광고가 부족한 것 같습니다.  

C직원 : 내원 고객을 위한 내부 인테리어 및 비치물이 좋아 보이지 않습니다.

D직원 : 예약고객관리 등의 시스템이 보강되어야 할 것 같습니다. 충성고객에게 선물을 주면 좋을 것 같습니다.

직원들이 한마디씩하고 김원장은 질문하였다. 그러면 매출을 어떻게 끌어올릴 수 있는지 얘기해봅시다. 지금까지 나온 문제들만 해결해도 매출이 늘어날 것 같습니다.(잠시 적막후) 직원의 머릿속에는 지금까지 이런 얘기를 여러 번에 걸쳐했지만 나아진게 하나도 없다

 

아마도 이런 식의 회의는 많이 해봤을 것이다. 그런데 이런 회의를 매출분석회의라고 할 수 있을까? 그렇지 않다. 회의에서 나온 내용들은 분석과 별로 관련이 없는 경우가 많으며, 그러다 보니 결론으로 도출하지도 못하여 결정할 사항이 없게 된다.

문제는 무엇일까? 분석은 자기 업무에 대해 팩트만 가지고 얘기를 했어야 한다. 그러기 위해서 매출분석에는 다음의 주제로 회의가 전개되어야 했던 것이다.

 

1. 현재 상황은 어떠한가?
2. 당초 목표는 무엇이었나?
3. 우리가 사용했던 방법에 대한 사고변화를 전제로 재 검토할 필요가 있는가?

첫 번째 분석절차

 

이런 질문을 통해 목표에 대한 진전 상황을 파악해야 함에도 불구하고 매출이 줄어든 현상만 가지고 회의를 진행하다보니 “우리 병의원에 대한 광고가 부족한 것 같습니다”라는 의견이 나오는것이다. 이는 마치 ‘이 사과가 맛있다’라는 말과 같다. 이 문장에는 두가지 의미가 있다. “이 것은 사과이다” “그리고 맛있다” 이다. 앞 문장은 객관적 팩트이다. 하지만 뒤 문장은 주관적으로 자신에게는 맛있을 수 있지만 남에게는 맛없을 수도 있다. 따라서 이 사과가 맛있다는 주관적 의견이 되어버린다. 결국 “우리 병의원에 대한 광고가 부족한 것 같습니다”라는 의견을 내기 전에 광고는 언제 몇번했더니 어떤 효과가 났었다라는 전제가 선행되어야 했으며, 그 결과 향후 광고전략을 어떻게 바뀌어야 한다는 의견이 나와야 하는 것이다.

 

두 번째 분석절차

 

다음으로 분석해야 할 것이 “당초 목표가 무었이었나”이다. 이 목표를 얘기하면서 어떻게 목표가 세워졌으며, 목표달성을 위해 각자 할일이 무었이었나를 분석해야 한다. 그리고 실행해봤더니 여러가지 문제가 있었다는 그 내용을 서로간에 공유해야 만 한다. 즉 목표실행과정에서 계획한 내용을 엄격하게 지켰는지 부족한 부분은 무엇이며 이를 해결하기 위해 어떤 노력을 했는지가 나와야 제대로 매출분석을 할 수 있는 것이다.  

따라서 목표달성에는 설정과정이 중요한 것이다. 다시말해 목표가 자신 혹은 원장에 의해서 정해졌는지, 목표를 충분히 이해, 공감하고 있는지 여부에 따라 목표를 임하는 자세가 틀려지는 것이다.

 

세번째 분석절차

 

흔히 개인의 역량보다는 조직의 역량이 더 큰 시너지 효과를 낼 수 있어 목표달성에 유리하다고 생각하고 있다. 다만 그 전제에는 직원 전체가 목표를 바라보는 방향과 달성해야겠다는 동기가 높은 수준에 있어야 한다. 이에 직원들이 일에 대한 정확한 이해, 목표달성의 핵심요소 파악, 실패의 해결능력 등에 대한 사고를 확인하는 절차가 필요하다. 혹시나 목표달성보다는 관계중심으로, 원인을 찾기보다는 변명을 찾는 것이 우선이라면 매출은 절대 증가할 수 없게 된다.

 

김원장은 매출분석을 위한 직원회의에서 세가지 절차에 따라 매출부진의 원인, 역할에 대한 명확한 인식과 실천, 조직적인 힘을 정리하여 새로운 매출증가 해결방안을 찾는 절차가 필요했다.  

 

채훈대 병의원 컨설팅 전문가 (스타리치 어드바이져 병의원 컨설팅 전문가)