병의원의 크기, 직원, 자금 등의 여력을 고려해봤을 때 소개마케팅만큼 좋은 효과를 얻는 마케팅은 없다. 또한 병의원의 성격상 기존고객을 활용하여 새로운 신규고객을 창출할 수 있는 확률이 매우 높은 마케팅이 소개마케팅이기도 하다.

하지만 다음과 같은 이유로 소개마케팅을 잘 활용하지 못하는 경우가 있다. 이에 이 점을 잘 고려하여 우리 병의원에서 지금하고 있는 소개마케팅과 비교할 필요가 있다.

 

1. 신용이 없는 소개마케팅은 없다.

 

소개마케팅은 고객의 마음을 움직이는 대표적인 심리 마케팅이다따라서 병의원 또는 병의원 직원이 신뢰를 받지 못하면 소개는 절대로 이루어지지 않는다이에 병의원의 가치와 서비스에 대한 효용가치를 올바르게 고객에게 인식시켜서 고객이 빚진 듯한 감정이 생기게 해야만 한다

 

2. “소개를 좋아하는 고객은 드물다”라는 사실을 항시 염두 해 두어라

 

대부분 사람들은 남에게 소개하는 자체를 부담스럽게 여기거나 신세를 진다고 생각하기에 소개를 꺼린다이에 소개고객이 병의원에 첫 내원했을 때 병의원의 좋은 이미지를 최대한 줄 수 있어야 한다아울러 소개자에게 중간 피드백을 해줌으로써 소개 부담을 덜어주는 것도 잊지 말아야 한다

 

3. 소개자와 소개고객 간의 오해가 일어날 수 있다.

 

소개를 꺼리는 이유 중 하나는 소개자를 자주 언급하는 것이다즉 너무 소개자를 앞 세운다면 낭패를 볼 수도 있기에 소개자를 활용은 하되 이용할 생각은 말아야 한다따라서 먼저 병의원에서 소개고객을 만족시킬 수 있는 서비스를 갖추고 있는지를 점검해야 한다

 

4. 소개자 관리는 언제가 중요하다.

 

앞에서도 언급했듯이 소개자는 이용대상이 아니라 활용대상이다심적이든물적이든 소개자의 소개고객 을 줘야 한다즉 우리 병의원에서 소개자와 소개고객이 모두 만족할 수 있는 관리시스템을 갖추고 있는지를 점검해보자소개고객은 언제든지 고갈될 수 있음을 염두해 두자

 

5. 소개고객만 쫓고 있는 것은 아닌지 살펴보자.

 

소개고객은 일정한 시간대로 창출되는 것이 아니다어떤 면에서보면 다른 마케팅보다 처음의 고객발굴이 어려울 수 있다즉 시동이 늦게 걸린다는 단점이 있다또한 소개자가 소개고객을 발굴했어도 내원으로까지 이어지는데 시간이 걸릴 수도 있다따라서년년만 생각하고 소개마케팅의 효과를 보겠다고 생각하면 안된다꾸준한 노력과 인내가 필요하다

 

6. 소개고객의 계약체결 여부가 중요하다.

 

소개자의 처음 소개고객은 어떤 노력을 하던지 발굴에 성공해야 한다처음 소개고객의 만족을 얻지 못하게 되면 소개자는 추후 소개를 해주지 않을 확률이에 달하기 때문이다따라서 첫번째 소개고객의 만족도 여부는 향후 소개마케팅에 절대적 영향을 주기에 매우 신중하고 전략적인 접근이 필요하다

 

7. 2% 부족한 소개마케팅

 

소개마케팅이 중요하다고 설명한다고 해서 소개마케팅만 하라는 얘기는 아니다만일 소개마케팅만 한다면 고객발굴이 잘 이뤄질 수 없다오프라인온라인감성마케팅 등도 병행해야 한다소개확보는 어디까지나 연고와 개척을 통해서 그 가능성을 발굴하고 확률을 높여야 함을 잊지 말자

 

8. 병의원의 매출만 생각한다면 소개고객은 없다.

 

소개마케팅은 병의원과 소개자소개고객자가 모두 윈윈하는 효과를 누리는 상생마케팅이어야 한다만일 병의원만 이익을 보겠다고 생각하면 어떤 고객도 발굴될 수 없기에 단시일이 아닌 오랜 기간을 두고 실행해야 할 마케팅으로 생각해야 한다

 

소개마케팅은 이 처럼 여러가지 미흡한 점을 가지고 있고 실행에 따른 제약조검이 있지만 모든 마케팅에 있어 가장 Basic한 마케팅으로 고효율 창조하는 방식이다. 따라서 소개마케팅을 성공적으로 수행하기 위해서는 기존고객, 신규고객, 연고, 협력자, 충성고객을 철저하게 관리해야 하며, 직원은 소개자, 충성고객 등과 다방면의 대화를 나눌 수 있을 만큼 훈련이 되어있어야 한다. 그리고 소개고객 창출이 바로 매출상승으로 직결되기 보다는 다음의 소개고객에서부터 시작된다는 점을 명심해야 한다. 다시말해 고객과 병의원을 뛰어넘는 인간적인 교류가 지속적으로 이뤄져야 한다는 뜻이다.

 

 

채훈대 병의원 컨설팅 전문가 (스타리치 어드바이져 병의원 컨설팅 전문가)