병의원의 고객발굴방법

2017-03-13

우리 병의원은 어떤 고객이 있을까요? 라는 질문을 받았을 때 원장님과 직원의 대답은 어떨까?

아마도 질문을 듣자마자 고객에 대한 성향, 니즈, 관리 등에 있어 대답이 나올 수 있을 만큼 상시적으로 고객분석이 되어있어야 하고 직원간에 공유되어야 한다. 그만큼 병의원에서 있어 고객은 매우 중요하기 때문이다.

병의원의 목표를 달성하는 방법은 여러 방법이 있다 그렇기에 제대로 된 고객관리 계획이 있어야 시행착오를 줄일 수 있다. 그리고 고객관리의 첫 시작은 고객발굴에 있다.

대부분 병의원에서 고객발굴 방법으로 두가지를 사용하고 있다. 첫번째는 온라인 채널을 이용한 마케팅 방식이다. 이 방식은 매체를 이용하기에 간접판매방식으로 분류된다. 두번째는 오프라인 채널을 이용한 방식으로 온라인마케팅, 내원고객 등에서 발굴된 고객의 사후관리까지 포함되고 있다.

병의원에서의 고객발굴 유형별로 보면

1. 연고마케팅 : 병의원의 지역의 고객을 발굴하는 방법으로 지역고객의 를 활용하여 고객을 발굴하기에 정적인 마케팅 방법으로 볼 수 있다병의원에서 가장 많이 활용하는 방식이 연고마케팅이다

2. 소개마케팅 : 연고마케팅일 보완하는 방식으로 일반 기업은 개척마케팅을 활용하고 있지만 병의원에서 보면 효율적이지지 않다따라서 연고마케팅과 함께 소개마케팅을 이용하는 것이 좋다소개마케팅은 간접과 직접판매방식을 모두 취하고 있으며 동적인 마케팅이기 때문이다

고객발굴 방법에 따른 성공확률

1. 연고마케팅 : 20퍼센트 정도만 내원한다.

2. 소개마케팅 : 소개받은 고객 60~80퍼센트가 내원한다.

위의 자료처럼 소개마케팅이 훨씬 마케팅 성공확률이 높다. 물론 소개를 받는데 시간이 걸린다는 단점이 있다. 이제 개원한 병의원이라면 고객중 아직 소개를 부탁하거나 해줄 만큼 신뢰를 구축하지 않은 상태일 수 있기 때문이다. 그래도 소개마케팅의 성공확률을 봤을 때 지속적으로 소개해줄 충성고객을 창출하는 것은 병의원 성장에 있어 매우 중요한 업무이다.

소개마케팅의 장점

1. 고객의 정보 및 니즈 파악이 용이하다.

2. 지속적으로 고객을 발굴할 수 있다.

3. 고객불만족에 대한 해결책을 사전에 찾아낼 수 있다.

4. 고객발굴에 필요한 시간, 비용을 줄일 수 있다.

5. 사전 고객의 신뢰가 형성되어 또 다른 충성고객 확보가 용이하다.

6. 고객관리를 보다 집중적으로 할 수 있다.

7. 매출 및 성과 창출에 있어 보다 안정적일 수 있다.

8. 병의원의 고객가치를 알리는데 있어 유리하다.

9. 계속해서 유망고객 창출과 예측을 가능하게 만든다.

10. 우리 병의원만의 고객관리 전략을 정착시킬 수 있다.

현재 우리 병의원에서는 소개마케팅을 얼마나 활용하고 있는지 다시 점검해 볼 필요가 있다.