소개마케팅은 경제성 즉 효율과 효과에 있어서 뛰어난 방식임에 틀림없다. 소개마케팅은 초진, 재진 고객을 모두 대상으로 포함시킬 수 있기에 모든 마케팅을 아우를 수 있는 종합마케팅이다. 즉 단지 안면에 의한 연고마케팅, 잠재고객을 상대하는 온라인마케팅, 개척마케팅 등보다 소개마케팅은 고객을 발굴하고 정보를 수집하며 신뢰관계를 쌓는 과정을 대폭 줄이고 바로 매출을 발생시킬 확률이 높은 마케팅인 것이다.

 

그러나 고객에서부터 병의원의 모든 것이 운영되어지는 병의원이 소개마케팅을 잘 활용하지 않고있다. 이에 소개마케팅의 장점을 다시 보고 지금보다 적극적인 소개마케팅을 통해 병의원 매출과 성과를 상승시키는 방안을 검토할 필요가 있다.

 

소개마케팅의 장점은

 

여섯째, 소개받은 고객을 또 다른 충성고객으로 만들 수 있다.

 

상호신뢰를 바탕으로 한 소개마케팅은 처음 찾은 병의원에서도 쉽게 친숙한 대화를 가능하게 만든다. 따라서 오랫동안 친밀한 관계를 가진 것처럼 인식되어 소개고객이 예상했던대로 진료를 받을 경우 단기간에 만족도가 높아져 새로운 충성고객이 될 가능성이 높다.

 

일곱째, 안정적 매출을 예상할 수 있다.

 

소개자는 자신부터 신뢰할 만한 경험이 있어야 만 소객고객을 소개해줄 수 있다. 즉 신뢰관계에 있는 기존고객으로부터 소개받은 고객 또한 우수고객이라고 할 수 있는 것이다. 따라서 이탈할 경우가 많지 않아 우리 병의원 입장에서는 안정적인 매출을 예상할 수 있게 된다.

 

여덟째, 고객이란 자산을 효율적으로 관리할 수 있다.

 

잠재고객, 가망고객, 개척고객보다 충성고객, 단골고객이 좋은 점이 고객관리목표에 대해 안정적 결과를 예측할 수 있다는 점이다. 다른 고객보다 친숙한 관계인 소개고객은 우리 병의원이 계획하고 있는 이벤트에 참여할 가능성이 높기에 마케팅에 들어갈 시간과 비용을 줄일 수 있다.

 

아홉째, 수익성을 높일 수 있다.

 

마케팅 비용 1000원을 들여 2명의 고객을 발굴한다면 평균마케팅 비용은 500원이 된다. 하지만 소개고객은 소개자의 노력이 먼저 투입되었기에 2명이상의 고객을 발굴 할 수 있어 평균 마케팅 비용을 낮출 수 있게 된다. 결국 적은 비용으로 같은 매출을 창출하더라도 수익성을 높일 수 있는 것이다.

 

열째, 마케팅 목표 달성 가능성을 높여준다.

 

마케팅만큼 부참이 심한 것도 없다. 워낙 종류도 많고 방법도 많다. 그렇게 많은 이유는 마케팅 목표를 달성하기가 점차 쉽지 않다는 뜻이기도 하다. 그런 의미에서 소개마케팅은 소개고객이란 우수고객으로 목표달성의 확률이 높기에 매력이 있다. 특히 경기침체기에 소개고객은 안정된 병의원 경영을 가능하게 만들어주는 절대적 요인이 되기도 한다.

 

 

이처럼 소개고객은 병의원에 있어 든든한 후원자, 자산이 된다. 더욱 소개자, 소개고객, 병의원이 신뢰관계를 형성하게 도면 서로가 서로를 존중하게 됨으로써 지속적 발전에 영향력을 발휘하게 만들어 준다. 즉 고객은 자신의 이미지를 개선하고자 노력하며, 병의원은 충성어린 아이디어, 요구를 제공해줌으로써 발전의 선순환 체계를 구축하는 것이다.

 

이처럼 소개마케팅은 광고, 홍보에 제약이 많은 병의원에 있어 매우 중요한 마케팅 기법이다. 또한 지역을 기반으로 한 병의원에 있어 주위 고객의 협조만큼 든든한 지원군도 없기에 소개마케팅을 병의원은 집중해서 진행해야 한다.

 

채훈대 병의원 컨설팅 전문가 (스타리치 어드바이져 병의원 컨설팅 전문가)