개원하신 원장님에게 풀어야 만 하는 숙제처럼 여겨지는 것이 있다. ‘우리 병의원에 대한 차별화이다’ 때로는 이 차별화를 잊고 본연의 업무에만 열심히하자는 생각을 가지더라도 선배, 동료, 후배들과 만나는 자리에서 병의원 경영에 대한 대화를 나누거나, 다른 병의원의 광고, 블로그를 보게되는 순간 자극을 받게 되어 또다시 ‘차별화 전략’을 세워야겠다는 강박관념에 사로잡히는 것도 현실이다.

 

1. 왜 그렇게 우리 병의원의 차별화를 만들기 위해 항시 고민하고 시간과 비용을 들여야만 하는 것일까?

 

첫째, 병의원 사업이 치열한 경쟁에 있다는 것이다. 하루에도 수많은 병의원에서 셀 수 없을 만큼 홍보, 광고를 쏟아내면서 자신의 병의원을 알리고 있기 때문이다. 자칫 순수한 마음에서, 병의원 본연의 사명감을 지키겠다는 목적으로 차별화를 알리는 활동을 소홀히 하게 되면 고객은 우리 병의원을 잊어버리거나 존재자체를 모를 수 있게 된다.

 

병의원은 고객으로 시작해서 끝이 나는 특성을 가진 사업으로 고객에게 얼마큼 우리 병의원을 어필하느냐에 따라서 매출, 성과, 성장, 성공이 좌우된다. 결국 우리 병의원을 한명의 고객에게 더 알리는 것은 매우 중요한 병의원의 경영활동인 것이다.

 

둘째, 병의원을 차별화하는 포인트가 매우 많다는 것이다. 차별화의 중요성은 알겠지만 어떤 점으로 차별화해야 할 지를 잘 몰라서 많은 고민, 시간, 비용이 들어간다. 다시말해 진료수준, 의사전문성, 특정진료과목, 고객만족도, 의료기기, 경험, 전통, 병의원 문화, 병의원 규모 등 병의원은 차별화를 위해 너무 다양하고 광대한 범위에서 차별화를 시도해야 하기 때문에 어디에서부터 시작해야 할지 막연하게 느껴질 수 있다는 것이다.

 

2. 차별화는 무엇인가?

 

개원을 준비하면서 지금까지 우리는 차별화에 대해 다른 병의원에는 없고, 우리 병의원에는 있는 것, 다른 병의원보다 우리 병의원이 잘하는 것을 찾기 위해 노력했다. 물론 맞는 말이긴 하지만 원장님이 간과한 것이 그 안에는 숨어 있다.

 

차별화를 해야 한다는 의식, 차별화가 가져오는 이점만을 생각하면서 바로 사용할 수 있는 차별화를 만들다보니 문구, 색깔, 디자인에는 큰 진전을 보였지만 정작 고객이 원하는 것을 빼먹는 경우가 발생하고 있는 것이다. 다시말해 고객이 우리 병의원을 생각하면 딱 떠오르는 것을 만든 것이 아니라 우리 병의원 어떻다라만 죽어라 떠들었다는 점이다.

 

위와 같은 활동을 대부분의 병의원에서 하다 보니 결국 차별화가 아닌 일반호 되어가는 패턴을 보이고 있다. 홈페이지, 블로그, 광고 등을 보면 유사한 모델, 광고카피가 유사한 것을 발견할 수 있기 때문이다. 물론 원장님들은 그 원인을 심평원에 의한 간섭에 의해서 생기거나, 낮은 수가를 고수하는 저가의 의료 정책에 있어 차별화가 어렵다고 말할 수 있다. 하지만 차별화에 대한 생각을 지금처럼 특이한 것, 첨단을 보여주는 것, 최고, 최상을 보여주는 것이라고만 생각한다면 원장님은 계속해서 ‘차별화의 함정’에서 헤어나오지 못할 것이다.

 

3. 차별화에 대한 사고전환

 

‘새우깡’, ‘전국노래자랑’, ‘몽블랑’, ‘할리 데이비슨’, ‘맥도널드’ 등은 우리에게 매우 익숙하다. 반면 ‘화훼이’, ‘테쓸라’, ‘비밥드론’ 등은 한번쯤 들어봤거나 알지못한다. 하지만 두 가지의 공통점은 강력한 차별점을 가지고 있는 것이다. 그러면 위의 두 부류는 어디에서 차이가 있을까? 결과적으로 차별화 포인트를 Number 1 또는  Only 1에 두고 있다.

 

다시말해 익숙한 부류는 “우리가 이 분야에서는 최고다”라는 넘버 원을, 혁신적 부류는 “우리가 이 분야에서는 유일하다”라는 방법으로 고객에게 다가가는 정책을 펼치고 있다. 위의 사항을 고려해서 우리 병의원에 대입해보자. 아마도 Number 1과  Only 1 두가지를 모두 보여주려고 하고 있을 것이다. 그 결과 우리가 진행하고 있는 차별화가 오히려 고객에게 혼동을 주고 있는 것이다.

 

따라서 지금 이 시점에서 원장님들은 Number 1과 Only 1중에서 하나를 선택하는 것이 절대적으로 필요하다. 그래야 일관된 차별화 전략을 세울 수 있고 그에 따른 효과적인 방법을 찾을 수 있는 것이다. 

 

병의원은 진료서비스를 제공하기에 Only 1보다는 Number 1이 맞을 수 있다. 즉 세상에 없는 치료법을, 세상에 없는 의료기기를, 세상에 없는 의사를 가질 수 없기 때문이다. 따라서 우리 병의원에 오시면 어떤 병의원 보다 안전하고, 편안하고, 믿고 진료를 받을 수 있다는 점을 부각시키는 것이 효과적인 것이다. 

 

 

<2편은 내일 계속됩니다.>

 

 채훈대 병의원 컨설팅 전문가 (스타리치 어드바이져 병의원 컨설팅 전문가)