부부 개원의, 동료개원의, 선후배 개원의 ….

 

가까운 의사간에 개원하는 형태는 90학번부터 점차 나타나기 시작한 것 같다. 그렇지만 이러한 공동개원의 형태는 동일 병과로 한정되어 있었으며 2000년대 들어와서는 다른 병과간에 서로 협력하는 제휴형태로 발전하여왔다. 하지만 여기에서도 가까운 의사로 한정되고 있다.

 

현재에는 좀더 확대된 제휴가 필요하지 않을까?

 

전략적 제휴는 기업간 상호협력관계를 유지하여 다른 기업에 대해 경쟁적 우위를 확보하는 경영전략이다. 전략적 제휴에는 공동의 고객 인지도 제고, 유통채널 확보, 인프라의 공동사용에 따른 비용절감, 개발공동제휴 등 여러가지 이득이 있다.

 

이에 우리 병의원에서도 전략적 제휴를 하면 좋은 효과를 상호간에 가져갈 수 있을 것이다.

그렇다고 큰 병원과 작은 병원과의 수직적 제휴를 말하려는 것은 아니다. 지역을 중심으로 한 작은 병의원간의 제휴의 필요성을 말하고 싶은 것이다.

 

은행을 다니는 직장인 A씨의 경우 몇 년 전부터 소화불량, 허리통증, 주기적 잇몸출혈 등의 종합적 불편함을 가지고 있었다. 하지만 직장인이기에 병의원을 찾을 시간을 많이 낼 수 없어서 매일마다 내과, 정형외과, 치과를 번갈아가며 방문할 수 밖에 없었다. 그리고 직장인 A씨는 처음 찾은 내과에서 좋은 정형외과를 소개해달라고 했지만, 별 응답이 없었다. 추천할 만한 병의원이 없었던 것일까? 추천하는 것이 어려웠던 것일까?

 

직장인 A씨는 진료과목이 다르지만 서로 알고 있으면 환자 입장에서 이용이 편리하겠다는 생각을 했다. 더욱이 그 병의원은 처음부터 병의원 건물로 기획되어 신축한 건물이라 병과별로 병의원이 모여있는 건물이다. 

 

이렇듯 지역 내 의원끼리도 제휴를 맺고 환자를 리퍼(Refer)할 수 있으면 다음과 같은 효과가 있지 않을까?

 

첫째, 환자의 이용 편의성 

 

많은 고객들은 자신의 질병에 대해서 원인을 잘 모른다. 또한 어떤 병의원이 잘하는 지도 모르기 때문에 병의원을 가지 않거나 망설이는 경우가 많다.

 

예를 들어 지속적으로 당뇨 관리를 받고 있는 환자가 자리에 앉을 때 다리가 불편해 보였다면 내과의사는 환자에게 불편한 이유를 묻고 가까운 신경외과로 소개한다면 환자는 자신에게 관심을 가져주는 의사에게 고마움을 가지게 되고 의사가 추천한 병의원에 대해 다른 병의원보다 신뢰를 가질 수 있을 것이다. 마찬가지로 치과치료를 받으러 온 남성이 시력이 좋지 않다는 것을 알게되면 제휴를 맺은 안과를 소개시켜 준다면 환자는 당연히 감사할 것이다. 

이렇듯 고객의 신뢰를 서로 나눌 수 있는 제휴관계를 인근 병의원간에 맺고 있다면 소개고객창출은 몇 배 시너지 효과를 볼 수 있을 것이다. 

여기서 중요한 점은 제휴된 병의원을 무조건 추천해주는 것이 아니라, 고객과의 진료과정에서, 상담과정에서 이뤄져야 한다. 우리병의원에 찾아오신 고객이므로 최선을 다하는 자세에서부터 출발해야 한다. 그렇지 않으면 오히려 의심을 받을 수 있다. 

 

둘째, 환자의 경험관리가 가능해진다.

 

전략적 제휴를 통해 소개환자가 늘어난다는 것은 어떤 병의원을 주로 찾는지를 알게 된다는 뜻이다. 즉 A환자가 우리 병의원의 진료과목 외에 어떤 질환을 가지고 있는지에 대해서도 알 수 있게 됨으로써 고객의 경험을 간접적으로 관리할 수 있게 된다. 물론 의료법으로 인해 고객의 정보를 얘기할 수 없지만 전략적 제휴를 통해 환자의 질병을 입체적으로 진료할 수 있다. 

 

셋째, 1차 의료기관이지만 제휴를 통해 차별화를 부각시킬 수 있다.

 

처음 네트워크 병원이란 용어를 처음 접했을 때 다른 병과간의 협력관계라고 생각했었다. 그리고 매우 좋은 시스템으로 예측했었는데 결과적으로 동일병과간의 제휴였다. 다른 병과간의 제휴가 필요하다는 생각은 아직도 가지고 있다. 종합병원처럼 모든 진료과목을 망라한 제휴가 아니라 우리 병의원의 진료과목을 보완할 수 있는 타 병과와 제휴를 한다면 고객은 한 병의원을 통해 나머지 정보도 얻을 수 있게 된다. 그 점에 착안하여 각 병의원이 가지고 있는  한개의 차별화 포인트를 서로 모으면 3개의 차별화 포인트를 고객에게 보여줄 수 있게 된다. 이러한 전략적 제휴관계에 속하지 않는 병의원과는 차별화된 포지션을 가질 수 있다.

 

넷째, 전문가에게 인정받아야 고객은 더 신뢰하게 된다.

 

자신의 전문과목 이외의 범위로 환자를 문진하고 시간을 내어 다른 병원으로 환자를 소개할 수 있다면 즉 전문가간에 서로를 인정할 수 있게 된다는 것은 우리 병의원에 다른 훌륭한 의사를 모시거나 함께 일하는 효과를 가지게 될 수 있다는 뜻이다. 그만큼 우리 병의원을 보는 고객의 신뢰를 높아질 것이다. 그렇다고 의료법이 규정한 1인 1개소와 명의 대여 금지 원칙을 위반하지는 않았다.

 

인근 병원 중 본인의 병원과 전략적 제휴가 될 만한 병원을 한번 살펴보자. 분명 함께 하면 좋을 병원이 눈에 보일 것이다.

 

 

주범준 병의원 컨설팅 전문가 (스타리치 어드바이져 병의원 컨설팅 전문가)