우리 병의원이 다른 병의원 보다 마케팅을 잘 한다????

 

이 말은 무슨 뜻일까요? 신규환자가 눈에 띄게 늘어난 것일까요? 아니면 병의원매출이 상승한 것일까요?

마케팅을 잘 한다는 것은 마케팅을 통해 병의원이 계획했던 목표가 달성되고 있을 것을 말합니다. 즉 계획했던 목표가 있어야 지금 하고 있는 마케팅이 잘되고 있는지를 알 수 있다는 것입니다..
 
목표가 있고, 없고의 차이

 

예를 들어 최근에 개원한 A 비뇨기과를 보면 앞으로 몇 개월 안에 최소 얼마 정도의 매출은 올려야 개원시 대출금도 갚고, 직원 월급도 주면서 원장도 생활할 수 있겠다는 계획은 있지만 구체적으로 몇 명의 고객이 가능할 지에 대한 목표가 없었습니다. 그러다 보니 마케팅 목표로 얼마를 달성해야 하는지 파악하기가 어렵게 되었습니다.
 
반면 B 피부과의 경우 신도시 지역으로 확장과 여드름 치료를 전문으로 하는 피부과를 목표로 삼고, 병의원 전체 예상 매출의 50%를 여드름 환자로부터 발생시키겠다는 구체적 목표를 세웠습니다. 어떤 마케팅부터 먼저 해야 할 지에 대해서 구체적 활동계획을 세울 수 있었고, 키워드 광고를 하더라도 다른 키워드를 배제하고 여드름 관련 키워드만 집중시킬 수 있었으며, 홈페이지도 다른 질환에 대한 소개보다는 여드름을 부각시켜 제작 하였습니다. 아울러 여드름 관련 까페에 가입하여 병의원 홍보를 시작했고, 지식인 같은 곳에도 여드름에 관한 질문은 직접 답변을 달았습니다. 이처럼 비용을 전략적으로 한 곳으로 집중시킬 수 있었기에 그리고 목표가 수치화 되었기에 목표달성이 가능했습니다.
 
A. B 병의원 모두 높은 수준의 치료기술을 가졌고, 최첨단의 장비를 갖추고 있습니다. 그렇지만 B병의원은 구체적 목표와 목표에 맞는 전략을 가지고 있었기에, 계획대로 성과를 거둘 수 있었습니다.

 

구체적인 목표를 세워라.

 

그러면 구체적인 목표는 무엇인가? 우리 병의원의 3년 후, 5년 후, 10년 후 모습을 그릴 때 의사, 직원, 그리고 수익, 비용을 숫자로 표현할 수 있어야 합니다. 지금 100명의 월 평균 환자를 6개월이 지난 시점에 300명으로 만들겠다고 하는것이 구체적 목표입니다. 단순히 고객이 만족하는 병의원, 좋은 서비스를 제공하는 병의원, 고객경험을 관리하는 병의원은 구체적인 목표라고 보기 어렵습니다. 
 

선택 과 집중

 

구체적인 목표는 우리 병의원이 가지고 있는 역량 즉 자금, 직원의 능력을 효율적으로 활용할 수 있도록 해줍니다. 어떤 업무에 어떤 직원이, 어떤 업무에 얼마의 비용을 사용해야 할지가 계획되어 있어 병의원의 인력과 자금의 낭비, 중복을 사전에 예방할 수 있습니다. 결국 병의원의 자원을 전략적으로 집중, 선택할 수 있게 됨에 따라서 지금 당장해야 할 일, 하지 말아야 할지를 결정할 수 있게 됩니다.

 

목표로 소통하자

 

부산의 C치과는 올해 목표로 임플란트 환자를 전년대비 120%늘리는 것으로 계획하고 임플란트에 대해 집중적으로 온라인 광고를 시작했습니다. 그러나 막상 홈페이지에 들어갔더니 임플란트 외에도 교정, 미백 등 모든 진료 과목이 똑같이 강조 되어 있었습니다. 뒤늦게 원장님은 홈페이지를 고치라고 지시하였지만 직원은 왜 고쳐야 하는지, 어떻게 고쳐야 하는지에 대한 방향과 목표를 몰라 홈페이지 개편이 자꾸 늦어졌으며, 고객과의 상담에서도 병의원 목표인 임플란트를 강조하지 못했습니다.

 
반대의 예로 자연분만율 95%를 지향하는 D산부인과는 목표를 세우면서 직원부터 목표에 대한 교육을 시켰고, 목표달성전략 일환으로 병의원 내 자연분만 교육 프로그램을 새롭게 운영하기 시작하였으며, 홈페이지, 블로그, 까페에서도 목표를 강조하는 등 통합적인 목표관리를 추진하였습니다.  

 

과연 위의 두 병의원에서 목표를 달성할 확률이 높은 병의원은 어디일까요? 이렇듯 목표는 원장님만 세운다고 달성되는 것이 아닙니다. 목표수립보다 목표를 달성하려는 실천계획 또한 중요하다는 사실을 잊어서는 안됩니다.

끊임없이 목표를 점검하라.

 

‘삼페인을 너무 일찍 터트리지 마라’라는 속담이 있습니다. 이 말은 목표를 달성했다고 해도 장기적인 차원에서 보면 하나의 단계에 불과합니다. 병의원의 경영은 장기적입니다. 따라서 각 단계의 목표달성에 대한 평가가 이뤄져야 하며 이를 통해 다음단계의 목표를 다시 세우거나, 수정하거나 해야 합니다.

 

원장님은 병의원 경영에 방향을 잃지 않도록 항시 환경변화, 고객의 변화, 해결문제에 대해 점검해야 더 효율적이고 성공적인 마케팅을 수행할 수 있을 것이다.

 

 

채훈대 병의원 컨설팅 전문가 (스타리치 어드바이져 병의원 컨설팅 전문가)