세일즈에 성공하려면 거절을 견뎌내는 갑옷 입어야

영업에 숙명이 있다면 그건 단연코 한 단어로 귀결된다. '거절'. 많은 사람이 영업 일을 싫어하고 거부하는 것은 바로 이 녀석 때문이다. 이 녀석 때문에 가슴 아픈 속앓이를 하고, 배신감을 느끼고, 지금 이 시간에도 많은 사람이 영업 일에서 떠나간다.

“안 써요.”
“필요 없어요.”
“여기 어떻게 들어온 겁니까? 빨리 나가세요!”

내가 현장에서 하루에도 몇 번씩 들은 말이다. 온종일 가는 곳마다 이런 말을 듣고 집으로 돌아가는 저녁이면 다리에 힘이 풀렸다. 몸 컨디션이나 기분이 좋은 날에는 거절당해도 이겨낼 만한데, 몸이 아프거나 기분이 다운된 날에 날아오는 '거절'은 거대한 화살이 되어 내 심장에 깊이 박혔다. 그 화살은 한번 박히면 잘 빠지지 않아서 그다음 사무실을 방문하기가 더없이 힘들어 한참을 심호흡한 후에 문을 두드리곤 했다.

말로 하는 거절은 그나마 다행이다. 사무실에 들어가서 내 소속을 밝히고 말을 잇는데 상대방이 책상에 앉아 손가락만 까딱거리며 나가라고 지시하거나 나는 쳐다보지도 않고 자기 일만 하며 투명인간 취급하는 경우도 많았다. 그런 일을 당할 때면 차라리 “나가세요”라는 말 한마디가 따뜻하게 느껴졌다. 그런데 사람 마음이 참 간사하게도, 세찬 거절이 눈 녹듯 사라지는 순간이 있었다.

“교체를 고려하던 중인데 잘됐네요. 회의실로 가서 다시 얘기하시죠.”
“아… 이런 게 있었나요? 괜찮네요. 지금은 좀 바쁜데 내일 10시에 다시 오시면 안 되나요?”

이런 고객을 만나는 순간, 좀 전까지만 해도 군데군데 박혀 있던 거절의 화살이 일시에 뽑혀 나가고 다음 고객을 향하는 발걸음에 힘이 넘쳐났다. 또다시 이어질 거절의 화살이 더 이상 두렵지 않았고, 또 맞더라도 아픔이 느껴지지 않았다. 그때 알게 된 것은 고객이 Yes할 때 눈에 보이지는 않지만 단단한 갑옷이 내게 입혀지고, 그 갑옷이 다른 고객의 No를 막아내는 힘으로 작용한다는 사실이다.

그렇다면 내가 할 일은 내게 갑옷을 입혀줄 고객을 찾아내는 것이고 갑옷을 빨리 입으려면 더 많은 고객을 만나는 길밖에 없었다. 고객의 Yes를 받을 때마다 내 갑옷은 점점 더 튼튼해졌다. 갑옷 위에 갑옷이 덧입히기 때문이다. 점점 더 과감하게 거절을 받아들일 수 있는 상태가 되었다. 그런데 한번 입은 갑옷이 영원한 것은 아니었다. 덧입어야 갑옷이 유지되고 강해진다. 그러지 않으면 입은 갑옷이 하나씩 떨어져 나갔고, 급기야는 다시 맨몸이 되어 호된 거절의 화살이 가슴에 박혔다.

거절이 가슴에 박힐 때마다 내 머릿속에는 늘 한 가지 생각뿐.
'빨리 갑옷을 입어야 해. 갑옷을 입으려면 더 많은 곳을 방문하는 수밖에 없다. 오늘도 갑옷을 입혀줄 고객을 빨리 찾아보자.' 이렇게 생각하고 열심히 돌아다니곤 했다. 세상에 거절이 좋은 사람이 어디 있으랴! 나 역시 수천 번 거절 당했다. 그게 좋아서 당한 것은 아니다. 그저 영업에서 거절은 숙명이라는 것을 알았고 인정했던 것뿐이다.

다행히도(?) 중간중간 수없이 갑옷을 찾아서 입었다. 갑옷을 입을 때마다 그동안 쌓인 거절이 눈 녹듯이 사라졌고, 얼마 동안은 갑옷이 거절의 화살로부터 내 몸을 보호해줬다. 그리고 갑옷이 해지기 전에 또 다른 갑옷을 덧입어서 점점 더 강한 갑옷을 입는 사람이 되고자 노력했다. 한편, 거절만 당하며 사는 게 아니라, 나 역시 거절을 많이 하며 살아간다. 하루에도 몇 번씩 대출, 보험, 인터넷 가입 등을 권유하는 전화나 문자가 온다. 지인들이 뭘 좀 해달라고 부탁하기도 한다.

나는 대부분 거절하는데 그러고 보면 세상은 공평한 셈이다. 거절은 시련을 준다. 특히 Yes라고 할 것이라 믿었던 고객이 No를 하면 거대한 화살이 가슴에 박히는 것 같다. 한동안 정신을 못차리기도 하고 내 업에 대한 회의가 들기도 한다. 그런데 그것을 피할 수는 없다. 거절의 화살을 쏘는 사람은 그 사람 처지에서는 당연한 일을 한 것으로 인정하고, 나는 내가 할 일만 하면 된다. 그 일이란 “Yes”라고 말할 고객을 찾아서 빨리 갑옷을 입는 일이다. 갑옷이 없다면 빨리 입어야 하고, 입었다면 해지고 떨어져 나가기 전에 얼른 덧입어야 한다. 그러지 않으면 효과가 금세 줄어든다.

맨살에 모기만 물려도 따갑고 간지러운데 거절은 강도가 그보다 훨씬 세다. 하지만 그 강도를 줄일 수 있고 아프지 않게 만들 수 있다. 바로 Yes라는 갑옷을 입는 것이다. 그리고 최대한 많이 입어라. 거절이란 화살이 감히 뚫을 수 없도록!

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정원옥 교육 전문가 (스타리치 어드바이져 교육 전문가)