사람 중심의 영업을 하라

<뭐가 다를까 시리즈 3, 일등 영업맨 꼴등 영업맨>은 일본인 저자가 일본에서 영업했던 경험을 기록했는데 한국인이고 한국에서 영업을 하고 있는 나의 생각, 경험과 너무나 비슷해 “영업에는 국경이 없다”는 말이 실감난다. 이 책을 처음 접했을 때는 경제 구조 및 영업 환경이 다른 일본의 영업 노하우가 우리에게 얼마나 통할까 하는 생각이 있었지만 읽을수록 저절로 고개가 끄덕여지는 내용이 많았다.

어디에서 어떤 영업을 하든 영업자의 사고방식과 사람을 대하는 태도가 가장 중요하다는 진리를 다시 한 번 깨닫게 되었다. 저자인 기쿠하라 도모아키는 주택 건축 회사 도요타 홈에 입사하여 영업을 시작하였으나 7년간 무능한 영업 사원으로 해고 위기까지 갔다가, 600명 직원 중에 MVP로 선정되며 일등 영업맨이 된 특이한 이력을 가지고 있다. 그가 일등 영업맨이 된 비결은 '사소한 습관부터 고쳐나갔다'는 것이다. 어찌 보면 단순한 것이었다.

일등과 꼴등의 차이가 '사소한 습관'에서 비롯된다는 말에 깊은 공감이 가는 이유는 필자 역시 10년 동안 꼴등 영업맨으로 살다가 탈출한 경험을 가진, 극과 극을 모두 경험한 영업맨이기 때문이다. 영업은 '현장에서 고객을 만나고 응대와 상담을 거쳐서 계약을 하고 사후 서비스(A/S)까지 하는 일'입니다. 이 모든 것을 진행하는 것이 영업맨이고, 영업맨은 누구나 이와 같은 프로세스로 업무를 진행한다.

그런데 어떤 사람은 최고의 실적으로 일등 영업맨이 되고, 어떤 사람은 저조한 실적으로 꼴등 영업맨이 되기도 합니다. 과연 어떤 '사소한 습관'이 일등과 꼴등을 나누는 것일까?

먼저, 일등 영업맨은 아마추어처럼 말하고 꼴등 영업맨은 전문가처럼 말한다.

일등 영업맨은 고객이 알아들을 수 있는 상품 설명을 하는 데 반해, 꼴등 영업맨은 고객이 알아들을 수 없는 전문적 지식을 동원해 상품 설명을 한다고 말하고 있다. 이건 영업에 있어 중요한 포인트인데 '프로는 고객의 언어를 쓰고 아마추어는 자신의 언어를 쓴다'는 제 생각과 일맥상통하다.

둘째, 일등 영업맨은 고객이 해결하게 하고 꼴등 영업맨은 자신이 해결한다.

일등 영업맨은 고객을 결코 설득하려고 들지 않고 대화를 나누며 고객 스스로 깨달을 수 있도록 한다. 반면, 꼴등 영업맨은 고객을 필사적으로 설득하려고 한다는 말에도 깊이 공감한다. 사람은 본능적으로 설득당하는 것을 싫어한다는 것을 잘 알려주고 있다.

셋째, 일등 영업맨은 한 장의 편지로 만족시키고 꼴등 영업맨은 가격 인하로 만족시키려 한다. 이것은 정말 깊이 새겨야 할 대목이다. 고객이 구매 결정을 하는데 중요한 것이 무엇인지, 아직도 가격으로 영업을 하려는 사람들에게 깨달음을 주는 아주 좋은 내용이 담겨 있다.

'영업은 어느 한 부분만 잘해서 완성되는 그림이 아니라 전체적인 조화로 완성되는 그림'이라고 생각한다. 영업 프로세스에서 한 과정만 잘해서는 지속적이고 성과 있는 영업 활동을 할 수 없다. 더디더라도 프로세스 전반에서 유능한 영업맨이 되어야 한다. 그런 점에서 앞서 나열한 덕목은 사소하기에 놓치기 쉬운 습관을 변화시켜 자신의 영업을 아름다운 그림으로 완성하는 데 도움을 줄 것이다.

'조세일보 기업지원센터'에서는 개인과 기업 영업의 태풍을 만드는 확률세일즈 교육 서비스를 제공하고 있다. 또한, 임원퇴직금 중간정산, 가지급금, 명의신탁주식(차명주식), 특허(직무발명보상제도), 기업부설연구소, 법인 정관, 기업신용평가, 기업인증(벤처기업, ISO, 이노비즈 등), 개인사업자 법인전환, 상속, 증여, 가업승계, 기업가정신 등에 대한 법인 컨설팅도 진행하고 있다. 또한, 고용노동부 환급과정인 스마트러닝 및 온라인 교육, 오프라인 교육 서비스를 제공하고 있다.

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정원옥 교육 전문가 (스타리치 어드바이져 교육 전문가)