영업의 태풍을 만들고, 태풍의 눈으로 들어가라!

자동차나 사람들이 지나다니는 사거리에는 늘 상품이나 서비스를 홍보하는 현수막이 많이 걸려 있다. 산골짝이나 인적이 드문 외진 곳이 아닌 사람이 붐비는 곳에 걸어놓는 이유는 무엇일까? 홍보가 되려면 사람이 많은 곳이어야 효과적이고, 또 한두 사람이 아닌 많은 사람이 보아야 그중에 관심 있는 고객이 있을 확률이 높아지기 때문이다.

이러한 영업현상을 한 단어로 줄여서 '확률세일즈'라고 정의한다. 영업은 발품을 파는 만큼 수익이 따르는 일이다. 시대가 바뀌어서 온라인을 이용한 마케팅도 많이 늘었지만 사람과 사람이 만나는 영업의 본질은 바뀌지 않는다. 결국 계약은 만남을 통해 성사되기 때문이다. 가만히 앉아 기다리기만 해도 고객이 제 발로 찾아오고, 한두 명을 만나도 계약이 성사되던 시절이 있었지만 지금은 그 시대가 아니다. 제 발로 찾아오는 고객은 눈에 띄게 줄었고 나의 경쟁 상대는 많아졌으며 열 명, 스무 명을 만나도 계약하기가 쉽지 않은 시장 상황이 됐다.

이런 상황을 돌파할 수 있는 방법이 과연 무엇일까? 공격적으로 고객을 찾아 나서고, 많은 고객을 만나는 길밖에는 답이 없다. '확률세일즈'는 가장 공격적인 영업 방법이다. 무조건 많이 만나는 것이 어찌 보면 단순 무식해 보이지만, 많이 만나야 니즈가 있는 고객을 만날 확률이 높아지기 때문에 가장 합리적인 방법이기도 하다. 왜냐하면 니즈가 있는 고객을 대상으로 영업하는 것이 고객이 Yes를 할 수 있는 가장 최적의 상황이기 때문이다.

실력이 아무리 뛰어난 사람도 불성실하고 지속하지 못하면 '실패'라는 꼬리표를 달게 된다. 지속하는 정신만 있다면, 영업은 사람에게 '성공'을 보상할 것이다. 지속이라는, 세상에서 가장 멋진 슈트를 입으라. 그 슈트 안주머니에 당신에게 줄 최고의 선물이 기다리고 있다. 그 선물의 이름은 바로 '꿈'이다.

이제 고객을 찾아 나서야 할 때이다.

바로 현장으로 가자.
그리고 현장에서 절대 몸을 빼지 말자.
영업의 태풍을 만들고, 태풍의 눈으로 들어가라!

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정원옥 교육 전문가 (스타리치 어드바이져 교육 전문가)